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山东白酒市场机会分析

编辑:山东白酒营销网 2010.12.30
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而看看安徽、福建、浙江、上海、广东、江苏等地,年销售1亿的经销商,那是每个地级市都有;上海、广州、深圳许多大的经销商年销售额超过20亿。

大量的劣质经销商存在,既说明了竞争不激烈,又给渠道整合留下广阔的运作空间:

如果我们以强势的企业品牌,刻意地选择、结合当地相对优质的部分渠道资源,采用“价值链竞争”的模式共同成长,就很容易在厂家品牌做大的同时,迅速壮大自己的经销商,从而淘汰现有经销商的大多数---就像我们所说的上述省份一样。

三、竞争格局中存在的机会

山东市场主要被地产酒占据;当地流行一首打油诗形容这些地产酒的格局:“大小酒厂500家,鱼龙混杂蛇和虾; 强势品牌七八家,你勇我强争老大; 一地几个大冤家,你死我活结仇家; 白酒大省算一家,遍地开花少赢家。”

1、团购竞争力弱

山东许多酒厂,过于依赖地方政府的地方保护,以为“因为我跟市长是兄弟”、所以地方的团购市场份额肯定是我的;

实际上,每个消费者,包括政府采购,都是要看你的“整体价值”的;当我们的品牌价值、服务价值、产品价值有所超越时,天平就会倾斜。

贵州茅台镇在济南、青岛几大最高档商场的“专属区”陈列,还有高端的户外广告,已经成功地传递了品牌的“自豪”、“高贵”等价值感,再加上专业化的公关团队,专业化的“品牌体验营销”,团购业绩很快超过多数本地品牌。

贵州茅台镇等系列品牌的团购成功原因,也是一目了然的。

2、终端竞争力弱

山东大部分白酒企业还在采用粗放的招商政策,基本上是总经销制,包括区域总经销、产品总经销:厂家只是把产品交给几个大经销商并收回货款,逢年过节给经销商搞搞活动,基本没有为渠道提供什么服务。

渠道不加管理(谁给钱谁就提货),蹿货、砸价成普遍现象;覆盖能力弱,几乎没有一个县能够依靠一个经销商做到全覆盖;市级市场就更难;

更没办法厂商协作、决胜终端。

终端的表现为:没有终端价值评估系统,卖场、铺货、布局等都存在盲目性;终端物料、促销等,也比较弱势。

洋河、古井这些终端运作能力强的企业,已经趁机而入。

3、缺乏战略

信任点子、创意、策划,希望一劳永逸,轻视战略规划。

当年的秦池等依靠广告“策划”;今天,山东白酒企业仍然重视策划、点子。目前,山东白酒已有近30家企业与策划公司合作。活跃在山东境内的策划公司、媒介公司很多,但是,管理咨询、营销咨询、战略咨询等企业却凤毛麟角;

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