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山东白酒市场机会分析

编辑:山东白酒营销网 2010.12.30
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一、山东白酒需求的诱人之处

1、市场容量大

(1)人口基数大:人口9079万,全国第二;

(2)人均白酒消费多:山东人身体壮、酒量大,好客、爱交朋友爱聚会,所以白酒销量大;几乎每个县的年消费都在5000万以上,许多县、市区,白酒年消耗1亿以上;

2、目标市场寻找容易

山东中高档酒的主要购买者为:党政军领导,大型国营企业商务、政务接待,大型官员私人企业消费;

普通居民则主要消费低档酒,或购买高档酒送礼。

山东人爱面子,不愿意求人,人们宁可坐办公室挣1000、不愿“抛头露面”挣10000;自己创业的积极性不如南方(创业则需要求人);所以,没有南方多的“富人”;

山东没有多少“中产阶级”,甚至可以说基本没有“白领”(月收入5000—20000的企业管理人员)。

这就使得营销对象非常清晰。

3、消费者并不存在绝对的“地方品牌忠诚”

山东市场给人最大的“错觉”是“地方品牌忠诚”;

产生这种错觉的原因是,(1)山东人平时言谈举止中“省”的意识淡薄,他们分别喜欢自称是“青岛人”、“烟台人”、“威海人”、“潍坊人”,而不大使用统一的“山东人”称呼;(2)多数地区,也确实都流行当地产的白酒;

但是,我们研究后发现,多数地区流行地产白酒,是由于竞争不激烈,竞争者们都处在“自然销售”阶段,所以形成了这个“自然结果”这个事实,并不是消费者有什么顽固不化的偏见。

其实,山东消费者善于识别酒,也善于感悟酒企业的服务,领略酒企业创造的品牌价值;当你的产品、服务、品牌更加物有所值时,消费者并不固执。

例如,在中档酒市场,贵州茅台镇系列品牌在山东聊城等地级市场就超越了本地品牌,而且销售业绩算的上是“绝对超越”;

中高档板块,茅台每年超过3亿,贵州茅台镇系列品牌超过4亿;两个企业(含品牌运营商)超过20个亿,相当于鲁酒“八大金刚”的总和。

二、渠道中存在的机会

山东白酒行业经销商数量多,集中度低。据说,年收入超过1亿元的经销商只有8家,5000万~1亿元的也只有20家-----大多是1000万元以下的经销商。

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