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春节临近 酒类经销商如何抓住时机下好团购这盘棋

编辑:贵州荣太和酒业河南营销中心 2010.12.29
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如果能将团购的量最大化,但将其具体执行时每次的送货量最小化,这种团购业务一般不会出现大问题,是能受到严密控制的团购业务。

问题3 

在洽谈团购业务时,对方谈判人往往要求一定的回扣,同时回扣又往往被要求以现金兑现。小企业还好说,老板一个人说了算,一般老板说给就给了。而稍大一点的企业,财务制度非常严密,一般是不准给客户现金的。

对策: 

其实,这是一个基本业务常识的问题,也是一个处理业务问题的权限问题。在这种情况下,先看公司有无这类的规章制度,有的话,按规章制度来处理就行了;如果原来没有,可跟领导汇报实际情况,将情况说清楚后,由领导来决定就行了。 

建议业务员与对方谈判人直接表明公司的态度,期待对方看有无办法。有的业务员铤而走险,或者自己先掏腰包给对方谈判人垫付,然后再将返利的货物(这个时候企业一般给予对方的折扣形式是产品,如五十箱额外赠一箱给谈判人等)卖出去从而收回现金;或者将别的货物的货款不上交,最后与财务部门发生冲突,这都是不可取的办法。

问题4 

经销商在市场上本身做促销,为避免乱价和产生窜货,很多单位以团购的形式进行采购。而最终由于控制不好,这些知名品牌产品虽然因团购业务量增大,价格越卖越低没有利润。 

对策: 

这种类型的团购最终的结果产生了“异业联合(促销)”,应该说经常会互有促进。但是如果控制不好,极易出现问题,对这些名牌产品造成损害。因为作为搭赠品的名牌企业产品既可流通,也可变现,还可以被经销商、终端店老板或者消费者自己使用,也就是说,去向有几种,企业很不容易控制其流向。所以,这些以团购名目被一些企业当作搭赠品的名牌产品可能与其企业正在市场上的正常流通产品产生严重冲突,这种冲突不但包括货源冲突,还包括价格冲突、区域冲突等等,给企业产品的正常流通造成非常恶劣的影响。 

这类问题的最好办法之一是分批给货,让货不在渠道上沉积,保证“一竿子插到底”式的到达终端或者消费者;还有一种办法,就是最好在做超市促销时使用,便于两个企业、消费者以及超市多方监控。 

还要注意,企业一定还要严格作出规定,杜绝经销商将产品与搭赠品分开来卖。单独将其在市场上流通而不是回馈给消费者,这样的销售,经销商基本上会将当作搭赠品的名牌产品价格卖得非常低

开发家门口的市场 

地方强势品牌利用地缘优势做大团购市场是其高端产品成功的关键,没有地缘优势,地方名酒如何抗击全国一二线品牌高端产品的疯狂挤压。而名酒品鉴会议营销正是地方企业依靠地缘优势集中开发社会资源的一种优势表现。 

伴随一线品牌茅五剑和二线品牌泸州老窖等的价格飞扬,地方名酒迎来了新的价格延伸空间。团购业务的开发,实现的消费者对地产品牌的偏好,并培养了相对忠诚的消费群体,企业实力也得到增强。宝丰、赊酒通过政府公关以及与大型烟草、电力、电信等系统合作,在团购市场上收益明显见效,目前通过品鉴会、公关活动、新闻策划成为政务和商务指定用酒。 

本地名酒组织会议团购的成功关键在于地缘优势资源的有效开发和利用,善于不断将“肥羊”圈进来,利用好自己家门口的人际关系和人脉资源有效守住市场。

好创意是成功的基础

白酒企业在组织会议团购时,切忌搞成“吃喝会”,吃吃喝喝就散会,关键的工作不到位,品鉴会年年开,年年都一样,缺少创意,缺少新鲜感。 

白酒行业的会议团购要向洋酒或红酒品牌学习,让与会客户感受品牌,品尝美酒的同时,体现会议带来的乐趣。 

会议团购的创意组织非常关键,比如活动的创意,互动的安排,名人的参与,专家的交流,文化的体验等等,都会让一个普通的品鉴会增加光彩提高会议的档次,演化成真正意义上的鉴赏会议。 

而对于会议团购的筹备工作就更为重要了,尤其是各种宣传物料,样品酒、奖品、礼品、会场布置,人员邀请等。 

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