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春节临近 酒类经销商如何抓住时机下好团购这盘棋

编辑:贵州荣太和酒业河南营销中心 2010.12.29
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三、品牌行销和数据行销

品牌形象对于很多的酒水经销商来说是最不愿意做的,很多时候他们认为做这些事情是在烧钱,没有什么实际的意义!事实上做品牌形象是和数据行销结合起来就会产生意想不到的效果。

1. 赞助一些企业家协会的酒会和聚会活动,做好正面积极的企业形象。

2. 在一些酒的专营店和酒庄内设柜销售,力争最快得到行业内的认可,并做好团购的一些正面宣传工作。

3. 赞助一些相关的展览活动。

品牌行销和数据行销应该注意:1. 尽量以实物赞助!2. 尽量的增加品尝机会!3. 设置购买点。

4. 收集具体的潜在客户资料。通过以上的细节工作,收集高端人群的资料,并进行数据库营销,并为下一步的团购打下良好的基础

四、团购成交

积极的做好团购工作,这是在春节之前最快也是最容易产生销量的地方。做好团购工作的关键是:1.团购的队伍要专业;2.要有具体的目标客户;3.好的销售政策.因为经销商是要销量和利润的,经过细致工作,有一些较好的客户资源和前面的形象工程中收集的数据在对其进行合理的分类后交给指定的销售员去公关,这样要比让业务员去大海捞针来的有效果的多。

在团购过程中,不仅要给客户好的销售政策,还要给销售好的激励。这样才能保证一个较好的执行力。销售的专业化来自于销售流程的标准化,团购人员的管理也是一个重点。

经销商如何处理团购中的几个问题

问题1

经销商在与商超打交道时,很多商超都有大客户部,商超都在经常开展自己的团购业务。商超要求企业给予更高的折扣,这造成企业与商超的合作很不愉快。 

应策: 

这在道理上是超市自己的行为,基本上与企业无关。实在没有办法解决,甚至可以在合同中注明这种形式的合作内容,这样便于在其它方面取得一些优惠;或者企业干脆明确不由超市开展自己产品的团购业务,所有团购业务由企业自己开展。 

存在就是合理,团购业务的存在,便表示市场上存在这种需求。首先尽量去发现和找到这种需求,然后,在一些关键问题上作好思想准备和应对办法,这样,就为取得团购业务的成功打下了良好的基础。

问题2

很多企业在获得团购业务后,不出几天,这批货就被大量发现在批发市场上或其它流通场所。 

对策: 

团购由于机构进货量一般较大,所以,货物订单开具时可一次性将所有产品量开完(避免对方变挂),但发放产品时与对方协商好,最好拆分成多次送货,且最好不要由客户来自提。这样,将团购可能产生的风险尽量降低到最少。 

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