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春节临近 酒类经销商如何抓住时机下好团购这盘棋

编辑:贵州荣太和酒业河南营销中心 2010.12.29
标签导航:节日 . 企业 . 团购 . 经销商 . 酒类 . 销量 . 销路 .

当节日临近,各企业正在为团购活动的开展绞尽脑汁时,如何做好团购已经是经销商很头疼的事了。 

团购活动在酒类经销商的销量上占有很大比重,也是年底超额完成了任务的重要法宝之一,团购可让你将一个产品打开销路,也可能将一个产品做死…… 

团购,做得好是另辟蹊径,业务成绩突出,经销商、公司、员工以及团购单位各得利益,皆大欢喜;做不好是是问题重重,最终不得脱身,甚至惨淡收场! 

团购,说到底,只不过是一种特殊时候(或者说特殊环境下)的一种特殊的业务处理办法而已。团购机会可以创造,可以发现,但主要是现实中本身存在一次性大量购买的需求。近年来虽然团购的范围扩大了,团购的活动可能更多了。由于团购的特殊性以及并没有多少专业的团购操作经验,那就让我们先了解一些团购的关键问题,便于在现实中更好地处理好团购业务。

经销商团购中的几个步骤:

一、形象展示

对于一个实行团购的酒而言,展示终端的设立非非常重要,它虽然不产生实际性的销售,但是它的形象,对于后面的团购和销售终端的促销都是一个非常大的帮助,也直接影响销售。

1.人流量高;2.展示终端的品位要高;3.展示终端的形象要积极健康。

郑州的市场比较特殊,建议直接在高端商场、超市进行:大商、北京华联、易初莲花、正道商厦、麦德隆、世纪联华。最后A红酒品牌选定为易初莲花、正道商厦、麦德隆.原因是这三家商场本来就有这种价位的红酒销售,虽然都是些洋酒,但是有一些忠实的消费群,在这种地方容易产生广告效果,后来设立以后果然很多此类的消费者关注,并取得不错的效果.

二、终端细分

销售终端是产生销量的直接来源,所以好的销量来源于好的销售终端的建立和发展。挑选一个好的销售终端有两个原则:1.有实际的消费能力;2.进场费不能太高.因为A红酒的消费能力有限,不可能像白酒和洋酒那样有较好的基础和产出,所以进场费的高低就显得尤为重要。

终端的选择应注意: 

1)陈列是关键。终端建设的第一步是终端陈列,一个好的陈列位置对红酒的销售会有很大的帮助. 红酒作为半快速消费品对终端促削的要求很高,也可以说陈列的好坏直接影响红酒的销售.

2)理货是基础。应随时注意检查红酒的出样情况,并注意保持终端产品的整洁有序;对需要系统陈列的产品,应留出些空隙,以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉,以激发“蜂群”般的消费效应;在大卖场、大商场、酒店,要争取在春节保证位置的更新和生动化、系统化陈列,以避免陈旧呆板,而给人耳目一新的感觉。增加、刺激消费;节假日充分利用POP和终端生动化活动,来活跃品牌表现,营造良好销售的氛围;加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训,要他们认识到理货的重要性,并增加协助搞好卖场与酒店关系,进行竞品调查与消费动态调查,及时进行补货信息反馈及进行补货等责任;制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标,并以相关激励及制约机制进行考核;

3)关系营销

加强培训和沟通,全力营造全员营销的企业文化,促进口碑传播的延续和加强;加强识别与把握消费心理的能力,提高品牌指名购买率;应为营业推介人员制定合理的激励机制。对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐,不但要尽量争取对他们进行适当培训,还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们,以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。

4)系统提升业绩。

系统管理是控制终端的基础工作,主要包括终端客户资料库的建立,终端客情关系的处理,终端维护和终端阶段性评估等工。对终端客户进行全程掌控和协助其做好销售工作,以及制定合理的渠道利润以保证长期稳定的合作关系。

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