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专卖店生存秘诀:VIP才是印钞机,锁定团购大客户

编辑:贵州荣太和酒业河南营销中心 2010.12.29
标签导航:团购 . 市场 . 企业 . 专卖店 . 利润 . 形象 . 生存秘诀 .

团购市场是目前家纺企业抢夺最激烈的一块市场,卖给一万个人每人一件,还是卖给一个人一万件,该选择哪一个,不言而喻;很多专卖店的8成以上的利润来自团购,用一个专卖店做形象,用团购走量,是很多专卖店的生存秘诀。

但是团购市场的开拓与零售有着天壤之别,零售面对的都是自己买来用的零星小客户,一次最多也就采购个三五件,而团购面对的则是一次性采购成千上万件的大客户,目标对象不同,营销策略也就有天壤之别。

在人们的常识里,做大客户靠实力和关系,如果自己实力和关系很弱,团购市场就无法打开, 事实并非如此,实力不足,完全可以借力发力;关系薄弱,照样可以做团购,机会是创造出来的。

管理大师德鲁克说过“企业存在的唯一目的就是创造顾客”,那么,家纺企业能否创造出团购新市场来呢?

重在用心

利乐公司采取的就是大客户营销模式,它的业务经理的职责不是去牛奶生产企业那里去兜售利乐包装,而是站在客户的角度思考,如何把牛奶卖出去,如何卖出好价钱,帮助客户解决生产和经营中遇到的各种难题,很简单,只要牛奶畅销了,对利乐包装的需要自然加大,营销的最高境界就是让推销变得多余,当客户离不开你的时候,你就是客户的唯一选择,其他人就都不在考虑范围之内了。

某地移动通信公司扩展业务,对外公开招标,采购通信设备,其实,知情者早就知道招标不过是走走过场而已,早已内定一家通信设备制造公司了。某通信设备制造公司为了抢夺这个大单,派出一客户经理前往争取,该客户经理采取了曲线救国的策略,飞到该地移动通信公司后,并没有直接找其总经理,而是先就近找了个酒店住下来,每天早晨按时到该公司,如上班一样,每天与门卫打招呼,实际上,他上楼后就找个没有人的地方猫起来,过上大约半小时,他就下楼回酒店,这样坚持了一周的时间,在门卫的眼里,这个客户经理已经变成了熟人,他觉得时机已经到了,这天他照样去“上班”,但是这次他没有走,而是找个机会与门卫聊起天来,越聊越投机,他也就顺水推舟,提出晚上两人一起去酒吧喝酒,在喝酒期间,他了解到该移动通信公司的总经理正面临一个棘手的难题,不是公司的事,而是私事,原来该总经理的儿子马上就要升高中了,觉得在当地这个小地方上高中,孩子将来即使能考上大学,也很难上得了名牌大学,故他希望能够将儿子送到北京上大学,可是不知道如何办理,在北京又没有熟人,孩子一个人过去了,也不放心,正发愁呢。这个客户经理觉得机会来了,他立刻联系上了自己的大学母校(北京师范大学)的班主任,把情况说明后,言明花多少钱不是问题,只要能办成就行,最终他说服该老师作为这个孩子在北京的监护人,并以义子的形式,将孩子带到北京师大附中学习。把一切安排妥当后,他把这个信息传达给了该总经理,该总经理非常高兴,把原来内定的定单想办法取消了,改用这位客户经理所在公司的产品。

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