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河南濮阳白酒经销商 向河南濮阳白酒品牌运营商进发

编辑:快速消费品营销在线 2010.12.21

作河南濮阳白酒品牌运营商,就必须做好网络。所谓网络是指下游河南濮阳白酒经销商、渠道经营主,甚至兼顾消费者。

与上、下游结成利益共同体。分销商是分销网络,因此河南濮阳白酒品牌运营商必须考虑到分销商的利益,与他们结成战略共同体。这也是河南濮阳白酒品牌运营商的必要条件。

作为从传统河南濮阳白酒经销商一步步成长起来的河南濮阳白酒品牌运营商,商源倡导自己成为一个商业平台,在这个平台上与上游厂家、下游河南濮阳白酒经销商结成利益共同体,开创“共好立体”经营模式。浙江商源的优势在于对餐饮渠道的控制,而这种模式正是基于它对渠道的强控制力。

上游厂家拥有品牌资源和白酒产品资源,传统河南濮阳白酒经销商拥有渠道资源、了解区域市场,但缺乏长远目标,没有自己的品牌。而商源是采取与白酒产品生产方和河南濮阳白酒经销商、终端合作的态势,既承担品牌的拓展和扩张的重任,又拥有极强的市场反应能力和渠道(终端)控制力。

在这种模式中,与厂家“共好”,带来了更多的市场机会。商源与不同厂商建立了不同的合作模式:对于大品牌,做代理赚差价,或者发掘某个白酒产品,打造成个性明显、拥有独立知识产权的自有品牌,摆脱传统河南濮阳白酒经销商被白酒产品控制的命运;对于拥有好白酒产品但营销力量薄弱的小品牌,商源作为销售公司,全权负责市场营销。 除此之外,商源还通过合资、贴牌、包销、参股等多种方式,介入到上游企业的经营中,经营模式正日益丰富和完善起来。 

在与分销商“共好”层面,商源开始有意识地选择与一些理念相通、目标一致的河南濮阳白酒经销商合作。通常采用与外地河南濮阳白酒经销商合资成立有限公司的形式,商源注入资本,跟进管理、配套服务。由于合作河南濮阳白酒经销商更了解当地市场情况,所以公司仍由其主导经营,商源将企划、培训、信息等资源与之共享,除了财务监督外,很少干涉当地河南濮阳白酒经销商的经营。 

绑定渠道经营主。终端渠道是白酒产品到达消费者手中的一个重要环节,无论是餐饮还是商超,都是酒水类白酒产品需要进入的。做好与渠道经营主的利益绑定,与之形成利益共同体,这样有利于白酒产品的销售,实现双赢。

一般来说,餐饮酒店渠道往往是与河南濮阳白酒经销商要费用,还不一定好好卖白酒产品。而经销名酒则通过举行小规模的酒店客户的联谊会,把酒店经营高层请到现场,介绍自己的白酒产品、经营思路。而酒店客户,尤其是一些高档酒店,从中学到了一些知识,如如何鉴定白酒产品的真假,有利于自己以后的经营。于是,赢得了酒店客户的尊重和信任,因此在联谊会上,当场就有一些客户签定购酒协议。当然,这跟现实客观条件也有一定联系。目前名酒流通环节多、供货者多,给假冒伪劣白酒产品的销售提供了市场。而这种直接与终端沟通的模式,有利于河南濮阳白酒经销商直接掌握终端,增加利润点。

做好消费者维护。消费者是最终端,是利润的最终来源。李经理做的并不大,前几年刚从其他行业转移做酒水生意,但他代理的是河南名酒,取得了一定销量,强势市场是非常不容易的。问其原因,李经理说,酒质和口感得到了当地消费者的认同。但这是远远不够的,李经理实施了一系列针对消费者的服务。面对强势,李经理先期选择餐饮渠道作为介入渠道。他们对消费者提供全程服务,在消费者购酒之后,让消费者填写自己一部分个人信息,过一段时间之后,再派售后服务人员登门拜访,让其说出对酒的评价,并提出建议。这种服务态度赢得了消费者的心,虽然李经理还远未达到河南濮阳白酒品牌运营商的高度,但他的这种思路绝对是一个优秀的河南濮阳白酒品牌运营商所必须具有的。

无论是处理内部关系还是外部关系,但这些具体做法或战略战术必须符合公司的定位,也就是让这些所有的因素围绕着公司发展的核心目标进行。

原载:《大食品》

 

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