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终端突破,功夫在场外

编辑:贵州王秉乾酒业营销中心 2010.12.21
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2、偷梁换柱和重点突破:

经过和财务经理的沟通,财务经理给予建议,导购人员的考核,总公司只考核到个人业绩,而对于在分公司的具体安排是不做计较的。这样,我就将本来安排在新开业终端,又可上可不上的零售终端暂停配备导购员,而是将这些经验不是太丰富的导购员安排在那些原来月度零售额平均不到10000元的店面中,以替换原来经验丰富的导购员。然后以大规模的促销计划作为诱饵,协调那些销售量较大的终端,增加导购员的配备。原来是配备一个人员的,现在配备两个人。在这些门店,尽量安排那些比较泼辣的导购人员。这样,就可以避免竞争厂家导购员的终端截流,和竞争厂家进行正面的竞争。在安排人员的过程中,大店人员配备仍然不足,正好有一个导购员所在店面销售不佳,而她的家又住在某个有销售潜力提升的大店附近,我就进行了抽调。因为人性化的管理,使该批导购员的工作积极性也大大提高。

团购是A分公司的销售量来源之一,并且占着较大的比例。在导购员重新安排的过程中,我对导购员进行了一定的培训,除生动化陈列、销售技巧的培训外,加强了对团购客户的信息收集、整理,并且制定相关的策略以加强客户锁定,鼓励她们利用班后的时间在办公室给原来的团购客户进行电话回访,并且形成一种制度;从经济的角度帮助她们进行分析,团购业绩量增加带来的利益要远远大于费用的支出,动员她们进行全天候销售。经过培训后,导购员们学会了一些她们原先不懂的操作流程,全体人员的工作激情高涨,销售业绩也直线上升。还有就是重点支持终端团购部的客情维护,以此增加终端对产品的支持。

3、户外和其它宣传活动的实施:

在进行以上活动的过程中,我利用当地学生联合会的关系,从各地高校招聘了20个大学生,经过简单培训后,利用一个星期六晚上的时间,分组将20000只印有公司VI标志并带有小棍的气球吹鼓后,粘遍了整个大街小巷的栏杆或树上,特别是在终端门口和附近,更是密集覆盖。这样,在休息日的时候,居民只要到街上,就能见到公司的形象。

后续的结果:

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