终端突破，功夫在场外

策划实施前的准备：

在工作实施之前，争取公司的支持是非常必要的，所以在我的工作计划实施前，我向总公司做了如下的申请。

1、抓住总公司尚没有出台总体促销规划前，按照正常经营的惯例，申请了连续三个月的促销费用计划。

2、以清回帐款为理由，向公司申报了一次户外宣传物料赠送的宣传活动计划，申请到了相关的公关费用。

3、以原任分公司经理口头承诺给其它终端设置导购员，向总公司递交了增加3人编制的申请。

“会哭的孩子有奶吃”，当然，在申请的时候我也利用了一些巧妙的申请说辞，总公司考虑到市场的实际情况，也要支持新任经理的工作，所以均做了完美的答复。

策划实施过程：

1、营销资源的争夺战：按照常规，我组织购买了3月1日到3月15日期间的零售终端的端架或堆头位置，将平常的活动全部上上，DM大规模跟进。在原来应该给A厂家的促销陈列位置，我从2月份的中旬就开始谈判，本来价格为1000元，有的甚至出到了将近2000元才拿下来。这样在3月1日—3月15日之间，整个市场的零售终端里都有我任职分公司的促销陈列，加上连续半个月的DM宣传，使主要的竞争对手B厂家在终端上基本上没有促销陈列。主要的原因是他们的应变速度太慢，促销陈列的价格变化使他们措手不及，等到反应过来，B公司在回复的文件上著明该费用的变化太大，要求经销商和业务人员进行谈判。但是零售终端在这点上是没有耐心的。所以在营销资源的争夺战中，我们取得了初步的成功。