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终端突破,功夫在场外

编辑:贵州王秉乾酒业营销中心 2010.12.21
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策划实施前的准备:

在工作实施之前,争取公司的支持是非常必要的,所以在我的工作计划实施前,我向总公司做了如下的申请。

1、抓住总公司尚没有出台总体促销规划前,按照正常经营的惯例,申请了连续三个月的促销费用计划。

2、以清回帐款为理由,向公司申报了一次户外宣传物料赠送的宣传活动计划,申请到了相关的公关费用。

3、以原任分公司经理口头承诺给其它终端设置导购员,向总公司递交了增加3人编制的申请。

“会哭的孩子有奶吃”,当然,在申请的时候我也利用了一些巧妙的申请说辞,总公司考虑到市场的实际情况,也要支持新任经理的工作,所以均做了完美的答复。

策划实施过程:

1、营销资源的争夺战:按照常规,我组织购买了3月1日到3月15日期间的零售终端的端架或堆头位置,将平常的活动全部上上,DM大规模跟进。在原来应该给A厂家的促销陈列位置,我从2月份的中旬就开始谈判,本来价格为1000元,有的甚至出到了将近2000元才拿下来。这样在3月1日—3月15日之间,整个市场的零售终端里都有我任职分公司的促销陈列,加上连续半个月的DM宣传,使主要的竞争对手B厂家在终端上基本上没有促销陈列。主要的原因是他们的应变速度太慢,促销陈列的价格变化使他们措手不及,等到反应过来,B公司在回复的文件上著明该费用的变化太大,要求经销商和业务人员进行谈判。但是零售终端在这点上是没有耐心的。所以在营销资源的争夺战中,我们取得了初步的成功。

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