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周口市高档白酒的领导品牌建设之路

编辑:贵州荣太和酒业河南营销中心 2010.12.18
标签导航:周口 . 高档 . 白酒 . 品牌 . 营销 . 文化 .

W品牌现在面临很大的麻烦:原计划在7月18日上市的高端形象产品由于企业内部某些原因无法如期上市了,这样一来,整个营销部署就忽然被打乱了,马上中秋就要来临,原本期望通过这个高端形象产品提升品牌形象从而遏制主要竞争对手L品牌的愿望基本上就落空了,市场将要变得更加被动。

W品牌是河南省的一个地产中高端强势品牌,在本土市场周口市十余年来几乎是中高端的代名词,3年以前,某老国家名酒推出了一个自有子品牌L,来到周口市后,完全模仿W品牌的打法,但是在W品牌放不开的地方,比如开瓶费、公关费、团购返利等让利方面非常痛快和及时。一时之间,W品牌手忙脚乱,一些企事业单位政务应酬 “纷纷倒戈”,W品牌的市场销量明显下滑。在周口市,L品牌是主要竞争对手,而且有越来越占上风的趋势。

另一个地方名酒Z在本地有相当的知名度,但是,产品档次不一样,错开了竞争阵营,所以,基本可以不用考虑。

市场分析

一、周口市白酒消费习惯

周口市是河南省的地级市,白酒市场的潜力十分巨大,白酒消费基本上可以以周口市市区作为分界线分为B北和B南两个地区。这两个地区的消费观念和习惯都有一定的差距。B北地区一般习惯饮用低度(38度)浓香型白酒,同时受到某大城市的影响相对B南要大得多;而B南地区习惯饮用高一些度数(主要是43度左右)的浓香型白酒,相对受省会的影响大一些。

二、竞争状态分析

在周口市W品牌的主要竞争对手:

1、L品牌

品牌背景强大,属全国著名品牌,拥有很高知名度,一定的任知度,产品口感好,窖香典型,包装上档次(采用上下扣合结构,板盒包装,金属扣固定);价格策略精准,酒店终端建议零售价198元/瓶,引领和提升了周口市新一轮中高档白酒形象;经销政策力度大,采取总经销制,建立分销网络,总经销商操作空间大,各级渠道返点大,奖品丰富且实惠,针对酒店终端有店返和较高的开瓶费;宣传方面主要是大型户外及商超专柜展示长期支持,大型户外采取同国窖1573联袂同展的策略;竞争策略上是主攻W品牌的高端重点消费者,采取礼品公关,情感营销等针对性手段,全面渗透W品牌的原有市场,拥有一批自带酒水型客户,特别头疼的是,由于W品牌历史的原因,现在不能也不敢随便放开开瓶费、公关返利等费用,尤其是针对酒店的返利,弄得不好,会把酒店过去的积怨怒气爆发出来,局面就很难收拾了;

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