五招搞定高端价位葡萄酒的运作

我在2006年底介入一家葡萄酒企业（葡萄酒行业的三强之一）的两个顶尖品牌的南京市场运作。这家葡萄酒企业的两款酒的定价分别是：598元/瓶；998元/瓶。要求：在两个月内产生销量。第一次面对这样的难题还真是头痛，一般来说这种酒都是厂家的形象工程，不会产生什么实际性的销量，但是现在却要把他实实在在的做起来，难度可想而知！这两款酒的南京经销商（也是全国总经销）在之前已经投入了1千万的广告费用，主要是用于一些主流媒体的宣传（老总是搞资本运作的，第一次搞葡萄酒，另一位股东是搞建筑的，所以才会有上面的不合适的1千万广告支出），而这种宣传对于这样的酒的销售不会产生任何实质性的触动。在我接手这个项目时还被告知要低成本运作，这对于我而言成了不可能完成的任务！经过深入的市场调查我制定一个五招打开市场的计划，但是效果还有待于市场的检验。这个结果在后来被证实还是不错的。

第一招：设立展示终端的设计

对于一个高端价位的酒而言,展示终端的设立非常重要,它虽然不产生实际性的销售,但是它的形象,对于后面的团购和销售终端的促销都是一个非常大的帮助!

挑选展示终端必需要遵守的三个原则:1.人流量高;2.展示终端的品位要高;3.展示终端的形象要积极健康!鉴于以上三个原则我们收集了南京的备选商超：苏果、金润发、华联、易初莲花、家乐福、麦德隆、欧尚、好又多、金鹰、东方、中央、湖南路商场、南京商厦。最后我们选定为金鹰和东方.原因是这两家商场本来就有这种价位的红酒销售,虽然都是些洋酒,但是有一些忠实的消费群,在这种地方容易产生广告效果,后来设立以后果然很多此类的消费者关注,并取得不错的效果.

对于这样子展示终端不需要刻意的去维护,只要做好一些宣传就够了,我们当时只派了一个厂家的酿酒师过去做一个产品的介绍和比较.这样的终端必要宣传工具不可少!因为它可以减轻介绍人员的压力,同时又能最大限度的吸引眼球!

第二招:建设销售终端