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如何来把握这个河南郑州白酒市场操作的拐点呢?

编辑:贵州王秉乾酒业 2010.12.17

6、本品牌成为大多数酒店的新酒水利润来源之一,且较为稳定持续一个半月以上,价格稳定,加价率合理,对促销品和促销手法评价正面;

7、一般性酒店的首荐率40以上;

七、河南白酒业务员的工作状况

1、 自身业务的能力素质和熟练程度较好;

2、 进店、促销、差价、客情、结款等工作,大多数河南白酒业务员能较为顺利地开展;

3、 河南白酒业务员同二批商之间的“老面孔程度”和数量,特别是同一些优质分销商的关系熟练和友好程度;

4、 对开发城市的酒店、商超、烟酒店、批发河南郑州白酒市场等渠道及特点、竞争格局的熟悉程度和分析能力较好的河南白酒业务员能占到30%以上;

八、河南郑州白酒市场拐点的时间

一般情况下,在旺季前一个半月入市打基础,旺季来临时做销量,很快就跟上其他渠道的拓展和推广。但这只是理论上的,实际上,很多企业的具体执行情况不一样,因企而异,只要把前面这些基础工作做扎实了,并且可以进行较为明显的判断,一般都可以较为准确地进行把握和推进。

从以上可以看出,销量占有率和稳定销量时间、河南郑州白酒市场反应尤其是二批、烟酒店反映状况、广告效应积累和普通河南郑州白酒消费者的白酒产品认知率评价等因素是从酒店终端到扩大分销河南郑州白酒市场拐点把握的主要参考指标和决策感觉,其它的指标是这几项的辅助或者细化参考。每一家企业的资源基础不一样,建立科学深入的河南郑州白酒市场分析系统,客观分析解读竞争状况,及时果断反应和决策,才是河南郑州白酒市场拐点决策的指导性思想。

案例(建议可以取消):2004年7月底,**香酒进入Q河南郑州白酒市场(地级市,人口140万含县市,经济水平中等偏上,酒水竞争比较激烈)50天,进重点目标酒店31家,占64%左右,目标点进店73%,重点酒店首荐率47%,一般性酒店首荐率基本上在前三名,整个模式有效,形势看好,河南白酒业务员技能熟练,销量稳定上升,整体河南郑州白酒市场和销售指标基本合格。10月上旬开始向河南郑州白酒市场放量,进展顺利,二批划区选择3家,专项推广,专业店形象鲜明;烟酒店进店73%,目标点85%;卖场4家,形象作用良好,有一定销量;团购单位14家,关系良好。河南郑州白酒市场建设目标基本实现。

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