金牌原香 誉荣天下
承传先祖酒曲工艺
保持金牌品质神韵

您的位置: 首页 » 新闻中心 » 行业活动 » 正文内容
---------------------------------------------------------------------------

再造白酒营销企业的商业模式系列三: 改革旧有商业模式,创造成长新基因:需求创新

编辑:中国酒业新闻网 2010.07.25
  需求环境变化、产品结构调整以及来自竞争对手的压力与挑战
   
  中国白酒行业2010年还是处在一个整体向上增长的时期,尤其是以洋河为代表的新名酒群体呈现出大幅度增量发展,批量地出现了年销售10亿元以上白酒企业群体的现象。随着中国中产阶层的迅速壮大以及农村市场消费需求的进一步升级,这将促使中国白酒因需求环境因素的影响在逐渐促使产品结构进行调整,尤其是在中档白酒领域,预计将会在未来五年内成为白酒企业贡献率最大的一个档位区隔市场,这意味着将促使中国白酒产业在未来将继续保持很大的增长空间。
 
  尽管中国白酒行业仍然在继续增长,但是由于受金融危机、政策限制、消费行为转变等因素的影响,白酒行业仍存在很多发展障碍。
 
  像需求发生转移,人口结构的变化对白酒消费者群体结构的影响会非常明显。这么多年来,大家都在讨论结构变化导致消费分化的问题,我们也看到了白酒的消费群体正在被葡萄酒、洋酒、啤酒等分化和夺取,每年都在发生消费需求转移的情况。这种需求转移在一定程度上在左右着酒类产业结构的变化与调整。
 
  再比如,金融危机及消费税、酒驾政策等一系列因素使高端白酒目前市场发展战略受阻,高端白酒市场整体增长势头明显放缓,在局部区域市场甚至出现下滑现象。
 
  但是,尽管一线强势白酒品牌增长发展趋势文章来源中国酒业新闻网放缓,二线区域名酒的却逆市飘红、群体崛起,使得白酒产业在未来仍然保持能整体持续增长的势头。在高端白酒板块,虽然由于金融危机的影响、成本上升以及政策方面的一些因素制约,高端白酒整体的增长受到一定的遏制,但是中国整体经济的持续向好,高端白酒产业未来的市场格局仍然会是一个巨大的利润池市场。
 
  华泽集团在过去的几年里也正是利用消费群体消费能力的提升和消费需求进一步升级等因素的影响,不断地进行产品结构调整,渠道的变革、品牌买断和产业并购与整合,彻底地由单一品牌运营商的角色转变为集生产、营销、代理、直营连锁、人力资源、物流等于一体的大型酒类企业集团。
 
  华泽集团是一个市场运营的高手,从金六福开始,通过各种策略持续地在集团旗下每一个品牌上增加附加价值,深入研究每一个区域市场消费者的需求,根据消费者的需求在逐步构建酒类消费王国的系统性的营销解决方案以及不断地进行商业模式的改造与创新。通过这些手段,使得华泽集团在2009年的销售额就突破了60亿元大关。
 
  发现市场新的经济增长点及客户隐性需求对企业成长带来的机会
 
  为什么华泽集团会从一个名不见经传的白酒经销商能发展到年销售收入达60亿规模的大型酒类企业集团?为什么华泽集团在竞争激烈的高端白酒市场能够成功地避开竞品的堵截,在高端年份酒市场走出了一条与众不同的道路?笔者以为,这完全是凭着华泽集团的领军人物吴向东前瞻性的战略眼光和敢于打破传统规则的气魄,在于华泽集团能够在不同的阶段,根据不同的情况,进行商业模式的改革与创新,在于华泽集团善于发现市场每一个新的经济增长点,在于华泽集团成功地抓住了核心客户的隐性需求:年份酒需求。
 
  我们都知道,年份酒市场的需求是由于茅台年份酒系列的成功运作,而逐渐在市场上形成了核心消费者对高端年份酒的心理认知,进而有了年份酒市场需求边界的进一步扩大。华泽集团认识到,这种需求在最初阶段还是处在一个未被完全发现和引起广泛重视的需求,是消费者需求升级后白酒行业无法完全满足的需求,是一种客户的隐性需求,这种隐性需求需要大型的白酒营销企业去系统挖掘与运作才能够释放出来。可见,年份酒的需求背后,创造了一个巨大的利润池市场。华泽集团洞察到了这一需求的市场机会,对茅台年份酒模式进行复制和创新,与五粮液集团合作开发了五粮液年份酒系列。正是这一战略决策,使华泽集团从此走上了资本运营与商业模式创新的道路。
    
  高端年份酒的商业模式:以华致酒行连锁店模式促进集团业务增长
 
  华泽集团的主要成功因素之一,笔者以为,是华泽集团所创造的高端年份酒的商业模式,以华致酒行连锁店模式促进集团业务增长。也正如华泽集团的董事长吴向东所说 “我希望未来华致酒行实现上市后,能够成为整合全世界所有高端名酒品牌的一个综合性的酒类销售平台,这个平台并不与任何酒商直接竞争。”可以看出吴向东的战略构想里面,不仅仅只是靠把连锁店做成系统化、规模化以求成长。更重要的是华泽集团想通过华致酒行连锁系统的平台,进入资本市场的运作。这才是吴向东为企业创造价值的最精髓的地方。换句话说,就是改变商业模式的力量所在。为了实现这个构想,吴向东实施了他的并购战略,从而推动华泽集团“酒业全产业链”的实现与向纵深发展。
 
  重新认识上游厂商,通过并购的方式,建立华泽集团的“酒业全产业链”

 
  华泽集团的战略重构,是建立在对上游厂商充分了解的基础之上的。正是因为这些,华泽集团才有了“酒业全产业链”的规划。吴向东说,“未来的商业竞争不再是一个企业与另一个企业的竞争,而是一条价值链与另一条价值链的竞争。我们现在建立的是一个由五粮液集团、华泽和地方强势酒厂构成的新的酒业价值链”。说这句话的时间,应该是在2008年《新食品》的记者吴冕在采访吴向东时所说。但也就是在那个期间,华泽集团开始掀起了一场白酒业的并购潮,通过收购或者参股的方式来补充和增加集团的核心资产和抵御风险的能力。华泽集团的想法是,通过这些方式,贯通产业的上、中、下游,从而建立起华泽集团的“酒业全产业链”。
 
  华泽集团已经投资超过10亿元,在全国各地收购和参股二线区域名酒,到现在为止,已经并购10多家地方知名企业。对他们并购后,华泽集团立即投资进行了技术改造,启动“足年储存”的优质基酒储备工程。这样就增加了华泽集团在区域白酒市场的核心竞争优势,更深入地掌控了区域市场的营销网络,同时还与当地政府建立了良好的合作关系。
     
  需求创新驱动酒类企业快速成长
 
  华泽集团的商业模式不断在进行创新,从单一品牌运营商到“酒类全产业链“这种集团角色的定位与转变充分地说明了华泽集团创新商业模式的能力,同时也有力地证明了华泽集团作为商业模式引领者的地位。

  笔者深入研究了华泽集团以及银基集团等其他公司的运营方式,可以这样断言,这些企业的需求创新是驱动公司发展成长的引擎,为公司战略注入了一种新的增长基因,他们能够根据市场消费需求环境的变化和产业演变的趋势,来及早地获取到市场机会,进行商业模式的变革,以推动企业进一步成长。
  转载此文章请注明文章来源 中国酒业新闻网。
编辑:赵鑫
相关资料 推荐阅读
  • ·贵州茅台镇引领仁怀市“十二五”投资百亿造名酒工业…
  • ·再造白酒营销企业的商业模式系列一: 商业模式创新,正…
  • ·再造白酒营销企业的商业模式系列二:白酒营销企业商业…
  • ·再造白酒营销企业的商业模式系列四:白酒营销企业重构…
  • ·济源某白酒经销商十年白酒经营心得体会:高端白酒运作…
  • ·普通白酒及收藏白酒基本的保存方法
  • ·白酒营销如何巧用团购和团体消费实现市场突围?
  • ·漯河白酒经销商白酒市场招商总结
  • ·茅台镇酱香型白酒如何亮剑白酒市场?
  • ·白酒高端弱势品牌突破白酒招商发展困局的五大途径
  • ·如何搭建酒类营销管理平台?提升白酒企业核心竞争力
  • ·白酒企业怎样在小市场中占有大的份额?
  • ·商海无情 竞争方式手段素描-特点及缺陷分析(上)
  • ·为什么越是赊销的产品越难销售呢?如何避免赊销?
  • ·解读河南高端白酒的啤酒效应
  • ·进军三、四级河南白酒市场的白酒企业参考性策略和思…
  • ·商业模式有对错?
  • ·河南省会推进警务机制改革 取消所有公安分局
  • ·大多数家庭电费支出将保持基本稳定--详解居民阶梯电…
  • ·河南平顶山市教育园区建设项目年底征地
  • ·河南省洛阳市将组建两大医疗集团 年底前普及医保卡
  • ·如何健康地饮酒?正确的喝酒饮酒方法?酒该怎样喝才好…
  • ·周口白酒市场竞争日趋激烈 周口白酒代理商如何带领同…
  • ·白酒细分市场营销策略:送礼送什么?送健康
  • ·把自己酿成一瓶芳醇甘冽的酱香型白酒
  • ·安阳白酒代理商要防范“个人英雄主义”
  • ·河南三门峡察看高新技术企业 加快发展步伐提升产业层…
  • ·成为一名成功的三门峡白酒代理商
  • ·河南白酒经销商成长的五个阶段和九大因素
  • ·面对“超级细菌”大可不必谈“菌”色变
  • ·河南白酒市场2010年竞争进入白热化 豫酒能否提升竞争…
  • ·河南白酒招商策略总结
  • ·贵州茅台镇的酱香型白酒【荣太和酒】的竞争优势
  • ·贵州茅台镇酱香型白酒的旺季销售和淡季招商做强酱香…
  • ·河南三门峡白酒团购是河南三门峡白酒代理商、经销商…
  • ·国酒新城和茅台镇环境整治宣传工作座谈会
  • ·南阳市文化产业创新发展深度探析
  • ·白酒市场名酒营销策略怎样创新?
  • ·河南安阳白酒营销分渠道运作:代理商、经销商营销的“…
  • QQ咨询
    微信扫码