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我们真正把河南许昌白酒市场做“成熟”了吗?

编辑:贵州王秉乾酒业 2010.12.17
标签导航:白酒 . 品牌 . 河南 . 许昌 . 市场 .

新品刚上市要加大总经销直营酒店的数量,布点以扩张为主;一旦白酒产品进入成长、成熟期(在当地已经有一定知名度、进店率已超过50%、有稳定的回头客),则开始收缩直营网点——将一部分店交给二批商;总经销直接控制的酒店数量保持在20%~30%,保留一部分直供酒店维护白酒产品形象,引导潮流,同时给自己减轻账款压力。 

2.六步选定餐饮终端 

第一步看目标酒店与自己经销的白酒品牌和价位身份是否相符;第二步看酒店的商业信誉如何;第三步要对酒店经营状况有所了解;第四步看同类销量决定是否有进店的必要;第五步看酒店是否有长期经营的打算;第六步看进店的条件如何。 

3.重点终端重点投费用 

选准能够对本品销量有可观贡献的店,进行重点投入。通过回顾以往终端酒店销量历史,寻找对自己白酒产品有更多合作意愿的酒店(可以在陈列、促销、兑开瓶费、结款等环节合作上观察),从中筛选一些经营状况良好的店集中资源轰炸,力争在该店占绝对优势。 

第二桥:批发桥 

批发桥是大众白酒的主要经营流通渠道。批发桥由一批商和二批商组成。批发桥对大众白酒而言是“成也二批,败也二批”。 

1.一个篱笆三个桩 

做二批,首先要找到核心“二批”。某县白酒河南许昌白酒经销商在“二批”环节一个乡镇只发展一个“大二批”,河南许昌白酒市场快速启动而且发展稳定。 

2.要求高覆盖率不等于“高二批率” 

依靠二批提高和保持河南许昌白酒市场覆盖率,那么应该发展多少个二批?二批的发展不应像”超级女声”那样”海选”。在一批环节实行独家代理,才能维持住一级价格体系。同样,依靠二批,绝不能遍地开花发展二批。 

3.慎重筛选二批 

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