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河南濮阳白酒销售经理如何提升白酒产品的销售量?

编辑:王秉乾酒业 2010.12.17
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“李总,你报的新白酒产品‘好兄弟’现在公司没货,这支白酒产品虽然价格高了点,但你知道,由于促销力度大,促销形式新颖,因此,白酒产品从一开始生产,就供不应求,你的这车货恐怕要到5天以后才能发到了,建议你以后报货,一定要提前3天以上报,否则,谁也没法保证白酒产品能够及时供应”,这时某大型方便面企业的一位河南濮阳白酒销售经理在与一位客户谈判上中高毛利的新白酒产品时,故意在客户面前接听另一客户的“救急”电话而进行大肆渲染的一幕情景。这位河南濮阳白酒销售经理的此番做法,果然调起了这位目标客户的好奇与“胃口”,从而在这位经理的循循善诱下,很快就上了这款有着较高毛利额的新白酒产品。

以上描述的是“旁侧敲击”法,通过在彼客户面前接电话或在彼客户面前与另外的客户“畅谈”白酒产品的畅销,有时可以起到“敲山震虎”以及“言者有意,听者有心”进而达到让客户乖乖就范的目的。旁侧敲击法的关键点是:

1、故意卖关子。卖关子、留悬念,在快速消费品行业推广中高毛利白酒产品时较常使用,具体操作是通过给对方以一定的想象空间,但却不急于“抖包袱”的方式,激发客户的好奇心,从而最终达到“不战而屈人之兵”的目的。

2、善用激将法。采用此方法,其实就是故意“厚此薄彼”,从而“激怒”对方,最后达到让其钻进自己设定的“圈子”里的目的。比如,某河南濮阳白酒销售经理通过在管辖的区域市场中,让一部分客户河南濮阳白酒销售中高毛利的新白酒产品,而“扬言规定”另一部分客户却不能河南濮阳白酒销售中高毛利白酒产品的方式,从而让没有“河南濮阳白酒销售资格”的客户“发怒”,最后,自己再采取妥协、打圆场、给台阶下等策略,欲擒故纵,利用一些客户爱要面子的心理短板,从而达到自己更多地推广新白酒产品的目的。

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