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圣诞节、元旦节、春节 大节临近 如何操作大节团购?

编辑:深圳白酒营销在线 2010.12.15
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3、经营品牌的思路不同。经销商、分销商和劳保公司在做团购业务时,只是单纯追求利润,极少考虑品牌问题,除非是团购客户指定,否则推荐什么产品都无所谓。如呼和浩特的一家洗化经销商长期向某银行销售洗护用品,银行指定要400ml的舒蕾产品1500瓶;当时拉芳刚上市,知名度很低,销售1瓶400ml的拉芳可以赚7元,利润是舒蕾的好几倍,劳保公司就用尽了办法,最终向银行销售了1000瓶拉芳、500瓶舒蕾。以大型综合超市为主的这类零售终端却比较重视品牌问题,一是这类终端在采购商品时,对其品牌知名度、产品质量、价格体系、售后服务就有一定要求,并不是什么产品都能进到这类终端销售。第二方面,店方希望经营一些知名品牌以提升自身竞争力,试想一下,有一家大型超市不经营宝洁产品,顾客进到店里买不到宝洁产品会产生多少疑问?另外,出于经营策略,例如沃尔玛对销售增长快的品牌总是给予较多终端资源支持,使强者更强。很多超市在做团购时,虽然出于利润的考虑会推荐新兴品牌,但如果A品牌能针对团购业务调整销售政策,使利润和新兴品牌相近,店方还是会重点推荐品牌认知度强的A品牌。

4、内部利益分配体系不同。经销商、分销商和劳保公司的内部利益分配体系只有两个层面:公司利润和销售代表提成。以大型综合超市为主的零售商团购销售部门最少存在三个层面的利益分配体系:公司利润、部门利益和个人业绩。在设计销售政策时,只有照顾到各个层面的利益,才能促进店方销售产品的积极性,重点扶持你的产品。上述A品牌设计的达到一定销售量,可以提供旅游机会给团购销售部门作为给优秀员工的奖励的销售政策,就是考虑到部门利益和个人业绩这两个重要利益层面。

为团购生产特殊包装 

A品牌团购销售的主要产品为洗发水、沐浴露各一款,洁面乳两款和一款保湿霜,按公司生产能力,单品达到10000支即可开机生产。为了维持与“劳保公司”的合作,李经理通过沟通取得公司市场部支持,针对上述5款团购销售的主要产品设计新赠品和外包装,组合成“团购特供装”。与劳保公司协议,只要劳保公司单品单次定货超过10000支,即可为劳保公司生产“团购特供装”,外包装不设条码,不在零售终端销售。如提供1支30g维他营养蜜赠品与1支洁面乳装入新设计的促销装外盒里,零售价为洁面乳原零售价;或将1瓶洗发水和1瓶沐浴露组合,加赠1支30g护发素赠品,为其设计新包装纸盒,零售价为原两支产品零售价之和的9折;以类似的形式专为劳保公司设计产品,区隔于零售终端常规产品,使最终接受产品的团购客户不容易直观的一对一的比较,从而大大减少对产品价值的怀疑。劳保公司在不减少利润的情况下,又能向客户提供知名品牌产品,当然有积极性推荐A品牌。

由于上述措施执行得力,2004年末的团购销售,零售终端销售41万元,麦德龙销售14.5万元,“劳保公司销售25万元”。 

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