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圣诞节、元旦节、春节 大节临近 如何操作大节团购?

编辑:深圳白酒营销在线 2010.12.15
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另外,动员终端促销员。A品牌在全省有300多名促销员直接服务于零售终端,为了促进零售终端小额团购业务,与促销员达成共识,每做成一笔超过500元的团购即额外奖励50元,按成交笔数计算,上不封顶。

上述销售工作的调整,从表面看只是一些简单销售政策变化的和促销,实际上却是围绕以大型综合超市为主的零售商这个团购销售的新主力终端作了大幅度的销售政策调整。在同以大型综合超市为主的零售商团购销售部门合作时,要考虑到其经营特点与经销商、分销商和劳保公司的区别,针对这些不同之处,结合到大型综合超市常规零售业务的特点,设计相应的销售政策和促销方案,具体主要考虑如下4个方面:

1、促销对于顾客的直接吸引。与传统的经销商、分销商和劳保公司主动出击做团购不同,客户到零售终端选购团购商品,其主动性更大。所以终端团购促销政策的设计和发布就显得尤为重要,要对顾客产生足够的吸引。上述A品牌在零售网点发布的团购促销,以及在麦德龙的重点促销,直接和顾客沟通团购政策,实际操作时绝大部分都是将外购赠品换算成现金返利或销售折让。因为同档次竞争品牌并没有通过一定的渠道直接向顾客发布团购促销信息,所以A品牌获得了更多和客户直接沟通的机会,增加了销售可能。

2、对销售利润的结构组成要求不同。经销商、分销商和劳保公司只注重单个产品利润率,因为它们就是靠单个产品利润的简单相加来实现整体利润;而零售商团购销售部门却重视分品类的利润率,因为大部分公司对其部门的利润考核是分品类的,如湖南某大型连锁超市的团购销售部完成了食品类团购利润,但却没有完成洗化类团购利润,公司对其的考核是要扣分的。目前很多管理比较精细化的大型综合超市实行的都是这类考核方式。所以,在销售实践中,零售商团购部门为了提升整个品类的利润率,比较重视同一品类中利润率较高产品的推荐,并努力扶持。如A品牌有护肤品和洗发水、沐浴露,在同档次品牌里,A品牌的护肤品销售量大,利润一般,洗发水、沐浴露借由护肤品的影响力也有品牌知名度,但与潘婷、飘柔、舒蕾这类产品相比,常规店内零售量小,利润率却很高。家乐福某店在做团购销售时,就很重视推荐A品牌的洗发水、沐浴露,而极少推荐其护肤品。针对这家店设计团购销售政策时,就要把护肤品和洗发水、沐浴露区别开来,政策的重点放在增加护肤品的利润率,使其在同档次品牌中有最大利润,这样才能增加整体的团购销量。

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