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圣诞节、元旦节、春节 大节临近 如何操作大节团购?

编辑:深圳白酒营销在线 2010.12.15
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3、劳保公司只钟情于利润高、知名度小的产品。国营大中型企业的团购主要还是通过集团内部的劳保部门(多为独立核算,运作方式同劳保公司)或外部的劳保公司采购。劳保公司只钟情于利润高、知名度小的产品,中间费用高和保证利润率只是传统原因,另一个主要的原因是由于知名品牌产品零售终端的频繁特价,导致最终接受产品的团购客户对产品的价值产生怀疑。如瑞丰劳保公司将A品牌200ml的洗发水以市场零售价9折16元/瓶销售给某大型电厂,对方员工领到产品后到新一佳对照,同样的产品特价销售12.8元,部分员工遂回厂里要求退货,闹得很不愉快;一到淡季就搞对折销售或买一送一的防晒产品就不用说了,劳保公司根本不敢做。

团购销售终端大转移,现代大型综合超市的团购部门成了众多品牌团购销售角逐的重点市场。

决胜团购销售的新终端

做团购的两大法宝是渠道利益驱动和有竞争力的销售政策,尤其在小额团购客户迅速增多的情况下,渠道的推动就显得尤为重要,厂方不可能有足够的人力来向所有团购客户直接推荐产品。A品牌也没有专职团购销售代表,对渠道的依赖性很大。如某乳品公司员工副利部门到华联超市团购部要求采购飘柔的洗发水和沐浴露共2万元,由于宝洁产品相对于舒蕾产品给店方带来的毛利贡献要低,店方就直接向乳品公司推荐舒蕾,并说服厂方按8.5折供货,乳品公司很快决定采购舒蕾产品。和以大型综合超市为主的零售商团购销售部门(无专职团购部的指销售营运部,下同)合作操作团购业务,与之前的同经销商、分销商和劳保公司合作操作团购业务有很大不同。我们先回顾一下A品牌去年为年末节前团购所做的工作,然后针对操作两类不同团购终端的相异之处作简单总结分析。

去年,为迎接年末大节销售旺季,A品牌针对团购销售做了如下工作:

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