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圣诞节、元旦节、春节 大节临近 如何操作大节团购?

编辑:深圳白酒营销在线 2010.12.15
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团购销售终端大转移

B省已经秋意满城,天气明显转凉,国内知名日化公司A品牌的省区经理康俊伟的心里却是暖洋洋的,因为接近年末,团购销售的好时机到来了。自2002年开始,李经理亲自操刀团购工作以来,每年都要做100多万元的生意,占到全年销售额的8%---10%之间。在全年的团购销售中,除了3.8节、5.1节、国庆和日常团购外,其中的50%销售额又出自年末团购,李经理对年末元旦、春节的节前团购充满期待也就可以理解了。

尤其是去年,李经理感知到了团购销售终端已由原来的批发市场、“劳保公司”(主要为企业采购副利品的部门或公司,下同)向以现代大型综合超市为主的零售终端转移,传统的团购销售操作方式已不能适应新的销售终端。在年末大节到来之前,提早作了一些团购销售工作调整,使年末团购销售80多万元,加上一年来的团购销售积累50多万元,整体团购销售占到了全年销售的10%,对于以销售基础护肤品为主,辅以销售两款洗发水、沐浴露的A品牌来说,实属不易。

B省团购市场的变化加速,原来,团购销售的主要终端是以批发业务为主的经销商、分销商和劳保公司,这两类终端团购销售可以占到80%的份额;上半年,这两类终端的团购销售量大副下滑,50万元的团购销售中,有35万元来自于大型综合超市。是什么原因导致这样的变化?

1、小额团购迅速增多。由于中小型企业福利政策的逐步完善,小额团购不再是部分人员编制少的行政事业单位专利,不少私营小公司也成了团购的主要客户之一。这类客户由于采购量小,采购总额多在1000元—5000元之间,所以主要是在零售卖场直接购买,也有部分客户选择到麦德龙购买;

2、私营大中型企业团购销售渐成主力。传统的团购销售主力为国营大中型企业,近年来,由于私营大中型企业的增多,已经形成团购销售的主要客户。这类客户相对国营大中型企业的团购客户有一个最明显的区别就在于比较积极主动,它们大多不依靠劳保公司,往往是由公司行政或人事部门直接找到沃尔玛、家乐福、地方性大型连锁超市的团购销售部门直接采购。也有相当一部分客户直接到麦德龙选购好商品,由店方送货上门;

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