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中等规模的河南白酒经销商突破经营规模 通过战略转型实现跨越式发展

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.14
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4、促销策略。河南白酒经销商要取胜于市场与对手,就必须要在促销上实现多样化,并不断地推陈出新,始终让市场实现真正的“动销”,这就要求,河南白酒经销商要在促销的模式上实现创新,比如,促销要不断变换方式,促销品要“新、奇、异”等,通过良好地促销策略,可以更好地牵制分销、终端商以及消费者。

通过营销组合手段的运用,河南白酒经销商可以找到适合自己的销售模式,但不论哪种组合,都一定要立足于市场,通过与市场契合,从而决战市场,取胜市场。

下游客户伙伴化

中等河南白酒经销商要想抗击大型河南白酒经销商的挤压,就必须“网住”众多的下游客户,从而实施“中端”和“终端”拦截,要想做到这一切,河南白酒经销商必须视下游客户为“伙伴”,变交易营销为伙伴营销。

1、构建市场联销体。河南白酒经销商要与下游客户建立市场联销体,所谓联销体,就是给下游分销商划定各自销售片区,分销商只对自己片区的终端商进行销售服务,它以渠道利益保证为载体,以严格的市场纪律为前提,通过渠道利益链条的构建,从而促使渠道获利的稳定性、长期性。

2、服务流程规范化。建立市场联销体,其核心就是明确职责,河南白酒经销商要加强自身服务功能的建立与完善,要把更多的时间,用在对下游客户的维护、管理与服务上,通过建立服务流程,规范服务内容,从而让下游客户满意,最终让消费者满意,使市场获得良性循环。

3、建立战略伙伴关系。河南白酒经销商要通过下游客户的利润保障、服务保障等,最终要建立战略伙伴关系,所谓战略伙伴关系,即建立一种长期而稳定的贸易关系。建立这种关系的前提是,要通过价值链的传递,渠道功能的完善,最终建立牢不可破的渠道壁垒与行业壁垒。

4、提供一站咨询式服务。不仅要给下游客户提供良好而规范的“硬件”服务,而且,为了“笼络”下游客户,还要适时给他们提供一些延伸服务,比如,培训下游河南白酒经销商的人员,为客户提供经济咨询,行业信息,为下游客户提供诸如库存、财务、人员等方面规范化管理的建议,提供一站式服务,最大限度地为客户提供增值式服务等等。

当然,与下游客户关系的建立,也需要良好客情关系作“润滑剂”,要通过日常的情感交流与沟通,不断改善客情,从而最终赢得下游客户的“芳心”,使之忠诚与长久。

总之,中等河南白酒经销商要想摆脱“生死劫”难题,借以实现“凤凰涅磐”的巨变,就必须在自身定位、发展模式、产品组合、销售策略、下游客户关系等方面主动实施改善计划,以市场为核心,以策略为准绳,以客户为手段,从而灵活应对市场变化,不断地挑战自己,更快地跨越发展的“生死坎”、“鬼门关”。

 

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