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中等规模的河南白酒经销商突破经营规模 通过战略转型实现跨越式发展

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.14
标签导航:河南 . 白酒 . 经销商 . 经营 . 定位 . 转型 .

笔者近年来利用给河南白酒经销商培训的机会,接触到了很多中等规模的河南白酒经销商,在与他们的沟通与交流中,笔者发现,他们的处境现在既危机四伏,又压力重重,可谓处在生死的“夹缝中”。之所以说危机四伏,是因为他们现在犹如“温水里煮青蛙”的主角,不仅表现出小富即安的不思进取思想,而且还自我感觉良好,缺乏相应的危机意识。而他们的危机则来自于两方面,一是下游河南白酒经销商以及已经实现规范化运营的大型河南白酒经销商的“围追堵截”,甚至挤压;二是随着市场的细分趋势,厂家对他们的运营能力近似苛刻的要求。所有这些,都构成了这些中等河南白酒经销商的“生死劫”:过去了就是天堂,可以迈出更大的发展步子,甚至实现公司化运营;过不去就是地狱,有可能走向没落甚至最终轮回到“原点”即破产,因此,如何跨越这道“坎”,便成为中等河南白酒经销商不得不面对的现实。

笔者认为,中等规模的河南白酒经销商要想从这种尴尬的处境中摆脱出来,从而进入发展的快车道,在经营规模上真正有所突破,就必须准确给自己定位,通过战略转型,从而跨越经营中的困局与迷茫。

发展模式明晰化

河南白酒经销商发展到一定规模后,就到了必须规整自己的时候了,即下一步的发展模式。在这个阶段,河南白酒经销商应该对自己有一个二次定位,以求达到对未来的发展方向有个明确的指导性。

这时,河南白酒经销商可以根据自己的实际情况做出以下几个方面的选择:

1、专业化模式。随着市场分工的细化,近年来一些中等河南白酒经销商开始转向专业化的经营模式,比如,特供卖场模式、夜场专供模式、团购模式等,由于是专业化,方向精准,资源聚焦,更容易凸现自己的经营优势。

2、分销化模式。即退一步而求其次,充当分销商的角色,通过在某一区域进行精耕细作,取得与厂家的良好合作,获得更多、更好的扶持政策,在经营策略上稳扎稳打,从而步步推进,滚动发展。

3、经销制模式。经销制与代理制最大的区别,是市场操作的自由度的不同。代理制一般不享有定价权、市场决策权等,代理商更多地是被动接受厂家的营销政策,更多地体现为厂方的单方行为,比如定价、推广模式等;而经销制则是作为河南白酒经销商享有更大的定价、促销等诸多方面的权利,更多地表现为厂商双方的共同行为,通过在特定区域经销制的转型,可以获得更多的操作及盈利空间,也就可以获得更大的发展机会。

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