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河南郑州白酒代理商、经销商对河南郑州白酒终端的认识程度及态度决定了终端营销

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.06
标签导航:河南 . 郑州 . 白酒 . 代理商 . 经销商 . 终端 .

河南郑州白酒代理商、经销商对河南郑州白酒终端的认识程度及态度决定了代理商、经销商最终能否真正的取胜白酒终端。

很多时候,我们深深地陷入河南郑州白酒终端的痛苦之中:越来越高的进店费、河南郑州白酒促销及无限的礼品进贡、层层加码的客情关系、促而不销、不促等死等等。关于河南郑州白酒终端,其实我们已经关注的太多。各种酒类营销的期刊等媒体上都有数不胜数的探讨,但是,我们看到的更多的是一招一式的暂时的成功,我们终究没能走出河南郑州白酒终端的困惑迷局,河南郑州白酒终端依旧是个不老的话题。

面对“河南郑州白酒终端为王”的商战狂潮,河南郑州白酒代理商、经销商到底该从何着手才能达到“取胜河南郑州白酒终端”的梦想呢?

河南郑州白酒终端的本质内涵是什么?河南郑州白酒终端何以为王?取胜河南郑州白酒终端的真正意义又在何处?

河南郑州白酒终端的营销学基本概念是指产品销售渠道的最末端,是产品到达消费者完成交易的最河南郑州白酒终端口,是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所,厂家、商家将产品卖给消费者,完成最终的交易,进入实质性消费;通过这一端口,消费者买到自己需要并喜欢的产品。为此,河南郑州白酒终端成为了竞争最激烈的具有决定性的环节,各种品牌在这里短兵相接,如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理成为河南郑州白酒终端工作的关键所在。

白酒业对河南郑州白酒终端的重视应该是从1999年左右开始的。一批勇于创新的品牌在河南郑州白酒终端操作的成功带动了无数品牌扑向酒店。初期它们是希望在河南郑州白酒终端直接要利润,后来逐渐发展到以操作酒店带动整体市场的概念,业内逐渐形成了共识。到现在为止,做市场要先从酒店开始已经成为许多品牌熟悉的套路,白酒业出现了无论花费多大代价也要抢占餐饮河南郑州白酒终端的现实,直到演变成现在直接的巨资买店。  

酒店的确可以带动整个市场的消费,但酒店尤其是重点酒店其之所以有带动市场的作用,关键在于有带动市场消费的主流消费者。目前许多厂商只是注意到了这个场所本身而没有注意到现象的本质。 

我们可以发现,上述的传统河南郑州白酒终端不过是产品到达消费者的一种途径,一个场所,而非决定性的唯一途径。深刻理解这一点对于下一步的营销工作具有很强的指导意义。

而对于“河南郑州白酒终端为王”,则是因为我们的河南郑州白酒代理商、经销商把河南郑州白酒终端作为取得市场的唯一途径。当我们的市场运作策略全部围绕河南郑州白酒终端转时,河南郑州白酒终端即成为了决定品牌生死的门槛,我们的市场即对河南郑州白酒终端产生了绝对的依赖性,最终,对于河南郑州白酒终端的伏首称臣自然成为常理,河南郑州白酒终端不想当王都难。

再说“取胜河南郑州白酒终端”。其内涵所指的并非是河南郑州白酒代理商、经销商完全驾驭了河南郑州白酒终端场所本身,而是指产品在一定的河南郑州白酒终端内能够合理顺利地实现河南郑州白酒促销、推广、拉动等促进销售的有效营销行为。取胜河南郑州白酒终端的前提是此河南郑州白酒终端是有效的河南郑州白酒终端,即能够吸引消费者,有着源源不断的客流量。对于客流量少的河南郑州白酒终端,尽管货铺进去了,河南郑州白酒促销也上了,市场行为显示铺货率高了,但是,形成不了消费又有何用呢?

但是我们看到的是更多的河南郑州白酒代理商、经销商把河南郑州白酒终端运作看成品牌成功已无路可走的“智取华山一条路”,成为了“智取市场一条路”。现在愈演愈烈的诸如一些河南郑州白酒终端高额的进店费就是被酒企宠出来的,同样高额的买断费等费用则是酒企为争夺垄断的销售途径同行恶性竞争炒作起来的。

一些河南郑州白酒代理商、经销商为了获得良好的河南郑州白酒终端客情关系,可谓是用尽了心思。如某品牌酒在培训河南郑州白酒终端业务人员时明确强调,要和河南郑州白酒终端的哪些人必需要交流,且时间不能短于规定时间;要深度了解河南郑州白酒终端的人员组织架构、人员之间的利害关系及权力行为等等。

而且我们也确实看到了一些通过如酒店等餐饮河南郑州白酒终端的买断行为而获得市场成功的品牌运作。

但是,有哪一个酒品牌能够买断一个区域内的所有河南郑州白酒终端呢?因此,河南郑州白酒终端不能成为决定整个市场的成功所在。 
从系统营销的高度,即从战略而非战术的角度来全面看待河南郑州白酒终端问题

其一、河南郑州白酒代理商、经销商应转换市场观念,变纵向思维为横向思维。

现有的如商超、酒店等所谓传统河南郑州白酒终端,其只不过是实现交易的一种场所,是河南郑州白酒代理商、经销商利润来源的一个方面而已。与其在河南郑州白酒终端里苦苦挣扎,不如跳出河南郑州白酒终端看河南郑州白酒终端。

我们的目的是把酒送到消费者的手中,而送到消费者手中的方法则多种多样,不胜枚举。因而当我们这样去横向思维时,方法则可以说是源源不断,即如此又何必非得吊死在河南郑州白酒终端这一棵树上呢?而且这种远离河南郑州白酒终端而成功的例子很多。如茅台为大客户量身订制产品的个性化营销策略为茅台赢得了大量的高端客户群并成为茅台在2005年的六大市场原则之首。因为减少了大量的市场费用,使得产品的市场价格产生了明显的比较优势,又反过来促进了消费,从而形成了良性的销售循环。

其它的例子还有许多。也就是为什么即使我们明知道市场上有很多的酒品但在河南郑州白酒终端却看不到那么多一样,因为每个河南郑州白酒代理商、经销商都有自己不同的社会和市场资源,充分利用自身的市场资源取得及时的市场回报是河南郑州白酒代理商、经销商应有的市场战略观。做品牌、战河南郑州白酒终端、河南郑州白酒促销推广等等都只是一种带动市场销售的常规手段或者说是方法而已。

其二、寻找河南郑州白酒代理商、经销商的战略河南郑州白酒终端。

不是每一个河南郑州白酒代理商、经销商都有开发传统市场河南郑州白酒终端的能力和资源的,在这种情况下,河南郑州白酒代理商、经销商是不可能花费大量资金去做一线的市场推广工作,因而招商能力强的就借助下游经销商,有人脉社会关系资源的就大力发展团购资源、关系资源等等达到市场运转的通畅性,都是以河南郑州白酒代理商、经销商自身的资源优势而获得市场资本的积累,来决定河南郑州白酒代理商、经销商利润来源的战略性河南郑州白酒终端。

其三、系统的营销观。

我们往往忽略了现在所说的取胜河南郑州白酒终端的一个重要前提就是以现有的产品为背景,众所周知,一个品牌的市场成功与否,是一个系统的营销问题。

这其中,品牌定位、品质特色、产品包装、广告传播、和定位相符的价格体系、渠道的选择、河南郑州白酒终端建设、河南郑州白酒促销推广、售后服务、执行力等等是缺一不可。古人云:世上没有万能的药。现在我们说,取胜河南郑州白酒终端也没有万能药。与其临渊羡鱼,不如退而结网,当然这是从长远的角度来分析,因为我们的一些河南郑州白酒代理商、经销商宁愿在广告、河南郑州白酒促销、河南郑州白酒终端买断费等上不惜血本地投入,而不愿在产品研发上多下功夫,多一些从河南郑州白酒代理商、经销商自身出发的战略考虑,多一些对市场消费者的研究,多一些在品质特色等方面上的投入,一根筋似的钻进河南郑州白酒终端就出不来了,这些短期行为又怎么能通过一次河南郑州白酒终端推荐而长期捕获消费者的心呢?

其四、把消费者的喜好建立在河南郑州白酒终端以外。

日常我们有句话叫:功夫在课外。在营销上也有句话:“消费者不在终端,就在去终端的路上”,即取胜河南郑州白酒终端更多的要看在河南郑州白酒终端以外做的工作。我们常说的河南郑州白酒终端不过是消费的河南郑州白酒终端中的一种而已,还有其它的广告传播河南郑州白酒终端、公关河南郑州白酒终端、消费河南郑州白酒终端等等,即品牌和消费者接触的地点和机会是无数的,而若对平时消费者的沟通增加了消费者对品牌的偏好和熟悉,取胜河南郑州白酒终端的机率也必将大增。如现在酒类营销中的所谓“盘中盘”理论,虽然不是太完美,但也是为一些中高端品牌欲进入高档目标场所提供了一种思路。

其五、持续的执行力。

很多时候,我们努力开发了一些河南郑州白酒终端,但是后续的维护却总不能像刚开始时那样认真而有耐心,而常规的河南郑州白酒终端客情维护只要坚持就会有回报。试想,如果自己给河南郑州白酒终端的印象就是不太关心自己的产品,那么河南郑州白酒终端的人员会对我们的产品有信心吗?所以,对于河南郑州白酒终端的客情维护要制度化、有监督,当然,用河南郑州白酒代理商、经销商的文化去感染业务人员使其用心主动去做是最好不过了。

其六、取胜有效的河南郑州白酒终端。

河南郑州白酒代理商、经销商首先要从自身产品的定位出发对现有河南郑州白酒终端做一划分,要明白不是所有的河南郑州白酒终端都是利润的来源,如果用经济学的帕累托80/20法则就是80%的河南郑州白酒终端销售来自于占河南郑州白酒终端总数20%的有效河南郑州白酒终端。有些河南郑州白酒终端是可以自然销售的,而有些河南郑州白酒终端则须有些拉动才可以促进销售。即有效的河南郑州白酒终端不是论大小而定,而是论是否和产品定位相符合及能否达到走量的效果。

综上所述,河南郑州白酒代理商、经销商能否真正的取胜河南郑州白酒终端,是离不了一些真功夫的,对营销战略的理解高度、对营销系统的正确态度等等,所谓站得高才能看得远,只有站在营销的高端才能真正看明白河南郑州白酒终端。靠打打杀杀拼来的河南郑州白酒终端,来的快,去的也快。

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