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驻马店白酒经销商春节“井喷”销售的市场策略

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.02

“一年之计在于春”,对于烟酒副食等快速消费品而言,这句话形容春节期间销售的重要性,最为恰当不过。在这些行业,还有一个不成文的说法,也就是说在年头年尾快速起量的黄金期,都必须讲究“收门红”和“开门红”。

但是,有一些驻马店白酒经销商由于没有充分意识到春节前的销售规律,也没有采取有效的市场策略,在春节前的销售“井喷”现象出现时,显得无能为力,白白耽误来之不易的市场机会和市场份额而长时间的懊恼不已。

在营销实践当中,笔者就常听到一些销售老总的说辞:“今年春节前,许多客户备货不足,该赚的钱没有赚到。”“好几家大客户大年三十下午,还给我打电话,要无论如何想尽办法,发两个十吨车过来。”实际上,这里涉及到一个春节营销的核心问题,也就是在买方市场的情况下,对于某一些特殊的商品,它的旺季什么时候到来?呈现出什么特点?许多品牌商和渠道商对这种规律认识得还不清楚。认识不足,准备不足,就能导致春节销售手忙脚乱。如白酒行业,按照惯常销售常态来看,一进入10月份,本应该进入旺季,结果11月份冷得出奇,12月份依然冷淡,其冷淡的程度不亚于11月份,简直是萧瑟秋风。到元月份,按正常的估计最迟不能超过5号,结果到15号左右市场才开始启动。在这种冷淡的情况下,作为酒业驻马店白酒经销商,无论是包装物、生产的安排和准备都存在着不足,商业客户也不敢进货,不敢增加库存。一旦旺季到来,各方都不适应,包装能力跟不上,储运能力跟不上,要货量猛增。

基于上述情况,笔者以为,今后相当长的时间内,春节旺季市场来得晚、来得猛,来得短,应是烟酒副食等行业一个显著的特点。针对这种销售特征,品牌商和渠道商均应采取如下市场操作策略。

一、将整个经销商产品规划成战略性产品和策略性产品。

所谓战略性产品,就是一个驻马店白酒经销商的“主心骨”产品或者是“主柱子”产品,是驻马店白酒市场建设中的重中之重,要求“重点突破,步步为营”。站在品牌的角度进行强化推展与运作,这类产品目的是树立品牌高端形象,市场起量比较稳定,计划性比较强,一般来说,节前消费几乎不存在“井喷”现象。

所谓策略性产品,其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要;二是出于打击竞品挤占渠道的需要;三是提供通路操作的空间选择的需要。这类产品销售特点就是要“快速推进,全面占有、迅速起量”、“不求天长地久,只求一朝占有”。春节期间销售,绝不多数都可能存在“井喷”现象。

二、认真研究驻马店白酒市场营销环境,实施分渠道运作的市场策略。

随着驻马店白酒市场竞争的深入,渠道的差异化、渠道的细分化的研究愈来愈重要,在某种程度上而言,它已超过区域市场的差异化。比方说,食品饮料主渠道主要有:大流通、商超、酒店和团购渠道等四条渠道。在不同的渠道环境下,消费者的消费认知和消费型态都存在着巨大的差异。这种消费的差异化在春节期间,可谓达到极致程度。一个中国内陆地区所独有的长达50多天的人头攒动的春运现象,就很好地说明了春节市场的销售特性。巨大的民工流、学生流、探亲流、旅游流等四流合一的消费途径最终挤压在商超渠道和流通渠道。在春节特定的销售周期内,这两大渠道不堪重负,“有多少货卖多少货,有什么货卖什么货”,几乎是上述两大渠道运营者的口头禅。

所以,驻马店白酒经销商在保留原有渠道模式的情况下,将其快速走量的渠道特点,进行分渠道运作,与其说是创造了一种需求,不如说是适应了市场、贴近了消费者,未雨绸缪,为春节“井喷”作好了挑战。

三、上下同欲,协同作战,树立“大市场、大营销”的市场观念,建立强有力的后勤保障机制。

营销是一盘棋,这实质上就是“大市场,大营销”的观念。如果部门分割,大家在关键时刻各扫自家门前雪,任何一家驻马店白酒经销商春节期间的销售不可能做到“收门红”和“开门红”。换句话说,如果把活跃在市场一线的营销员比作前线打仗的士兵,作为驻马店白酒经销商后方则时刻在为他们提供枪炮子弹。没有前方与后方的协同作战,没有这种“大市场、大营销”的观念,春节前的销售工作就很难做好,断货缺货现象在区域市场必然会此伏彼起。

四、春节市场操作策略落实到战术执行层面是要做好四个方面的工作。

在营销实践当中,制定好的营销策略若想得到高效落实和执行,就需要针对市场实际和客户需求,化解成具体的操作性强的战术动作。

一是提高客户的授信额度。春节期间的销售,在某种程度上说,就是赌徒营销,赌气冲天,志在拚搏,希冀“收门红”和“开门红”。这个时候,客户资金的需求量相当大,为了解决资金的瓶颈,不能因为流动资金的不足而影响春节期间的黄金销售,许多训练有素的驻马店白酒经销商为客户实施雪中送炭的资金政策,根据客户的诚信度和销售量的大小以及市场潜力,有限度地提高协议资金的需求量和还款帐期。

二是根据市场特点,放大1.5倍安全库存法则。一般来说,将一线客户和二线客户及其它终端客户的安全库存提高1.5倍,是个市场销售的常态下的法则。但是,对于春节期间一些策略性的能够迅速冲量的产品,这个法则就要因时因地因客户的吞吐量而进行适当的变动。所以说,“年底压货”、“抢钱、抢库存”,是一线销售员一日三餐必须牢记于心的销售术语,甚至在这个特殊的营销阶段,一些销售员采取“哄”、“逼”、“求”、“压”等招数,也在驻马店白酒经销商原则允许范围内的事。

三是制定合适有效的春节促销大案。为了抢占市场,挤占竞品渠道,一些驻马店白酒经销商市场部人员常常会在十一月份甚至更早时候就开始设计春节促销大案,整合营销资源,分配促销费用,统计参加促销活动的商超,制定促销政策和区域市场单店的销售目标。

四是推行无风险退(换)货机制。天才数学家约翰·纳什认为博弈有三种类型:一是负和博弈,二是零和博弈,三是正和博弈。正和博弈便是当下营销学中最为推崇的“双赢”。为了打好春节销售的硬仗,品牌商和渠道商均应避免两败俱伤,谁也没有捞着好处的负和博弈,大力承诺无风险退(换)货,让客户吃个定心丸,让春节期间销售赢个满堂喝彩。

 

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