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河南白酒终端市场七大关键词 河南白酒代理商升级指南

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.28

规范

关键词六:品牌附加值

几乎各大寡头在削藩的同时,另一场由白酒企业主导、在河南白酒终端层面操作的战争开始了。这场战争以争夺河南白酒消费者的美誉度忠诚度为核心。因为,知名度,可以用网点的密度和媒体的操作来获得,美誉度和忠诚度则不那么容易得到。

为此目的,各个寡头以河南白酒终端为核心在如下方面上开始了征伐:硬件改造摆脱单纯的装修概念,使购物环境更加人性化,使产品陈列成为一项极具技巧的工作;给品牌以更准确的定位,品牌之间进行错位竞争,从而在河南白酒终端人为制造产品之外的差异化,进而构成排他特性;给品牌以情感色彩,以生活理念、生活方式和文化认同为核心重新设计、搭配产品线,从而构成全新的管理理念,使河南白酒终端工作从以“把已有的产品成功卖出去”转型为“如何提供合适的产品与附加值”,进而以河南白酒终端为舞台的营销工作成为白酒企业运作的核心内容。白酒企业针对河南白酒终端的工作流程、工作思路、指导思想、人员要求逐步发生质的变化。

经过此番浴火重生的白酒企业,超越产品和河南白酒终端硬件的双重同质化,娴熟运用品牌操作的手法,成功在河南白酒终端上建立软性壁垒,进而领跑自己的行业。

这一现象,宣告了品牌时代真正到来,也宣告了河南白酒消费者和经营者之间的共谋促成了市场的成熟。这一层次的竞争,已经是云层之上的竞争,每个行业中只有为数不多的寡头才有能力、有思路、有财力来在这个战场上对决。品牌附加值,再也不是雾里看花的事物了。

河南白酒终端,从战术意义上升到战略位置。

关键词七:升级

云层之上的竞争已然惨烈。可这不是河南白酒终端竞争的终点。在品牌操作基础上的寡头竞争,又在已有的优势基础上蚕食新的领域,制造新的竞争力,推动河南白酒终端操作升级,求得综合效益最大化,避免因河南白酒终端与河南白酒消费者接触的形式单一而丧失机会。其核心是,扩大河南白酒终端的内涵,提倡“凡是与河南白酒消费者接触的地方、方式就是河南白酒终端”。其本质是,使已有的河南白酒终端实体成为体系上的尖兵,用整个体系的力量来支撑这个尖兵的战斗能力。

在这一阶段,以白酒企业为主导,采取的竞争手段有:开展公共关系竞争,打造全方位的白酒企业识别系统,将河南白酒终端形象、产品陈列、导购说辞、宣传口径、宣传通路、公关策划、售后标准、危机公关等等不同层面整合成统一的战略,聚焦到河南白酒终端发挥作用;在总部和河南白酒代理商处不遗余力发展基于现有河南白酒终端基础上的“第三渠道”,广泛开展网络宣传、网络团购(在各种论坛上发布消息等)、线上线下互动活动(比如搜房网组织的各种活动)、与其他功能互补品类渠道开展资源共享活动(各类品牌联盟等等)、开辟无己方店面的销售方式(比如日化品牌挖掘美容院的潜力)等等,使河南白酒终端实体的触角遍及任何一个可能的场所和虚拟空间,引导消费观念、塑造消费行为、推动消费决策。

这一阶段的河南白酒终端竞争,战略特性极其突出,组合特征明显,任何单一的河南白酒终端操作手段都不构成竞争力,是与以往完全不同的竞争形态。

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