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河南白酒终端市场七大关键词 河南白酒代理商升级指南

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.28

谁抓住了河南白酒终端,谁就赢得了河南白酒消费者。在河南市场上,河南白酒终端从来没有像现在这样重要过,也从来没有像过去10年间这样快地变化过。得渠道者得天下。

回顾过去10年,我们发现对于大多数白酒企业来说,每隔一两年就会在河南白酒终端上发生一次大的变动和飞跃,每一次飞跃,都会产生一批领军性白酒企业,同时淘汰一批曾经的风云人物。而每一次飞跃,都会有一个核心,或者说重点,逐层递进,而演化到今天的状态。

序曲

关键词一:你能做么?

对于跨入新世纪的河南来说,除了彩电、快速消费品等先行成熟的行业,还有很多产品、很多行业处于起步阶段甚或是空白。那是个让人躁动的时代,是新事物爆发的时代。对大多数白酒企业来说,不用关心什么是渠道,更遑论终端是什么了!

那时候,白酒企业经常被河南白酒代理商问的一句话是:你能做么?而且,这眼神里带着渴求、迫切和怀疑!

关键词二:有货么?

世纪之初的几年是疯狂的岁月,解决了“有无”问题的白酒企业从来没有料到河南白酒市场会有这么大,机会会有这么多,因为,大家发现,一个新的话题被河南白酒代理商带在嘴边:

有货么?

那个时候,白酒行业的很多人都相信,只要你有货,就没有卖不出去的!

这可真是让人血管爆裂、让人窒息的冲动,好像这个市场没有边际,不需要章法,只要你想得出来,就能做得出来----不怕做不到,就怕想不到!

但大家没有想到,在如此飞速的变化中,河南白酒终端的影子已经开始向上游招手……

圈地

关键词三:网点数量

我们河南人自己也没有料到我们有如此强大的创造力和模仿能力,技术普及的速度用一日千里来描述都有些乏力。大家还没有来得及认真品味暴利带来的喜悦的味道,一个新的问题发生了:几乎在几个月之间,白酒生意不好做了,白酒行业发生过剩情况了,白酒产品开始同质化了,白酒货源再也不是问题了,原来的河南白酒代理商们开始变得异常挑剔起来!2003-05年间,河南500多个行业中绝大多数走向相对过剩的局面。原本对白酒企业趋之若鹜的河南白酒代理商们板起面孔,对白酒企业提出种种责问,这些责问集中在:

1. 白酒质量不稳定,以次充好,数量不够,包装残缺……反正就是东西有水分,现在没法卖了。要么以后给我合格的东西,要么分手!

2. 白酒企业不讲信用:说好上旬发货,可下旬了还没有见到影子;定好的货物被让渡给其他河南白酒代理商了。白酒企业总不能只知道收钱不知道负责吧?

3. 管理混乱,有了问题不知道找谁能够妥善解决,做白酒生意总不能像过家家吧?

如果说此前,白酒企业决策者们忙于解决生产问题,“河南白酒终端”似乎很远,无所谓有无、多少,不会给销售带来冲击;而此时,河南白酒代理商手上的“终端”遇到的问题忽然变成了不得不面对的问题。

也正是在这个阶段,大量的行业翘楚倒在河南白酒代理商反戈的风潮之中。凡是忽视质量、忽视对河南白酒代理商层面的信用、忽视物流管理的白酒企业,在不到一年的时间里被河南白酒代理商们用“脚”投票,扔到历史的记忆当中去,那些曾经引以为豪的河南白酒终端数量也都烟消云散。河南白酒终端,对于大多数白酒企业来说,终于现出魅影。

在这个阶段,在同质化的时代刚刚到来之际,谁能抓住河南白酒代理商队伍,谁拥有庞大的河南白酒终端数量,谁就在中原大地圈下大片土地,成为财富源泉。此时白酒企业的飞跃,本质是在向河南白酒终端提供基本信用前提下河南白酒终端数量的竞争。

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