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郑州白酒团购不能仅靠“关系”做一辈子

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.17
标签导航:郑州 . 白酒团购 . 关系 . 经销商 . 核心能力 .

一、“郑州白酒团购”是个“学问”
“郑州白酒团购”是围棋,入门容易、专精难。专业与业余,距离动辄天壤。

但由于“入门容易”,其实陷阱多多。

1、个人社会资源,真的很重要?

不少郑州白酒团购,是依托“社会活跃分子”的关系的。有的白酒经销商最初的创业底气,就来自“关系”。

但是,只要跳进酒海几个月,就会明白以下事实:

(1)关系必须不断充值,友情、交情不能透支

 做酒赚不了几个钱,犯不着透支“关系”。

 在你动用“关系”之前,首先要考虑的不是你原有的“关系投资”能“变现”多少,而是你还能继续加深多少!

否则,你会“拣了芝麻丢了西瓜”!

(2)如果你不计代价地强销,那么,“关系”的作用就那么一点点

朋友帮忙,帮一次就是“给面子”,帮两次已经是“看关系”。

“关系”只是浮在海面的稻草,有用,但不能指望完全依靠他来“上岸”(实现盈利)。

(3)没有核心能力,关系越多、离成功越远

许多白酒经销商,为广泛建立关系,盲目、频繁地赞助一系列郑州高端人群的聚会,企图广交朋友---

如白酒经销商家协会的聚会,郑州高端轿车俱乐部的聚会---

但是,赞助换来轻视,熟悉不等于认可。

不能整合的资源越多,所欠的人情越多,等于是包袱越重。

2、多数“能人”是“陷阱”。

一些“仙人”,“神通广大”,部长、书记的姓名、职务,如数家珍,那自豪感,就像介绍自家的宠物;官亲属、官二代的逸闻趣事,仿佛亲眼所见亲耳所闻,显得关系似铁。

但是,每次“公关”,都得你投入;而且,多数情况下是得不偿失。几个月下来,几万现金变成了发票,业务还遥遥无踪!

没有自己核心能力,或者把自己核心能力束之高阁,寄希望于虚无缥缈的“关系”。于是乎,只能是“活到老、做冤大头到老”。

3、少数能人不是陷阱,但代价很大

如果你没有核心能力,而某位能人能帮你实现郑州白酒团购,那么,他的能量确实很大;

能量很大的人,生财之路很多。酒水不是很赚钱的行业,比如,赚钱远远不如地产、房产、工程,不如证券、期货,不如---

如果能量很大,他没有必要帮你卖酒。

所以,除非你支付得起超越你的承受能力的代价,否则,很难与“不依赖白酒经销商核心能力而郑州白酒团购”的能人合作。

4、政府的“面子”又有多大?

酒白酒经销商是纳税大户,深受地方政府爱护。

为了支持白酒经销商,政府官员愿意参与白酒经销商的公关活动,如出席白酒经销商的产品上市会新闻发布会,代表白酒经销商拜访友好城市的政府、希望进入对方的“政府采购系统”,给下属机构和属地白酒经销商“打招呼”、希望进入业务接待体系,等等。

但是,“领导引进门、修行看各人”。没有相应的产品、品牌、服务,光靠政府的面子,政府的面子能值多少?

5、“贿赂”有多重要?

许多人否认郑州白酒团购是“学问”,认为郑州白酒团购无外乎“ABC”:

A(alcohol)是美酒,“酒量决定销量”。

B(beauty)是美女,“美酒宝贝”制胜。

C(cost)是金钱、回扣等“代价”。

但是:

(1)贿赂的技术含量,仅仅是表面很低,其实它是一门变幻莫测的艺术。你怎样才能建立你在“贿赂”层面的核心竞争力?

如果没有核心竞争力,全靠贿赂的力度来“肉搏”,知名度不高的白酒经销商、实力有限的白酒经销商,制胜的几率几乎没有。

(2)如果白酒经销商有智慧,能够建立在“贿赂”层面的核心竞争力,那么,又何必“虎口夺食”、走“贿赂”的违法之路?

能够建立在“贿赂”层面的核心竞争力,不如把你的能力转移到“郑州白酒团购学”的正道、康庄大道上来!

二、郑州白酒团购核心能力规划

“核心能力”是郑州白酒团购工作的立足之本。

当朋友不肯帮你卖酒时,或不肯继续帮你卖酒时,一定不是朋友不给面子、不讲交情,一定是你核心能力不足。

因为,惠而不费地帮忙,顺水推舟、顺手人情,中国人都愿意干的!中国人都明白“多个朋友多条路”、“朋友就是财富”,不会放弃加深友谊的机会的。

不肯帮你卖酒或不肯继续帮你卖酒,一定是卖你酒“不划算”,动用资源与得到回报,不成比例。

卖酒是生活插曲而已,是一件小事情,不值得押上前途、命运地“赌”!

做郑州白酒团购,你的全部工作的价值就是,让朋友更容易、更小代价更大收益地帮你忙!

1、品质(性价比)

品质使交易变得容易。

业务接待用酒,作为机关事业单位的办公室主任,当然有权决定是否采购、采购什么品牌。

但他得冒很多风险。品质不好的酒,口碑较差的酒,即使领导口里不好意思批评,单位员工背后议论则很难免。

为了照顾你这点面子“,被人戳脊梁骨”,代价就很大。

2、品牌

品牌知名度高、品牌口碑较好,等于是卸下了郑州白酒团购经办人的责任。如果你经营品牌好的酒,朋友只须“随手”采购即可。

万一单位有不同看法,一句“这么大的品牌也有不同看法啊?”就可以堵住悠悠之口。

3、附属产品差异化

话题性强促销品、礼品,能够掩盖产品力、品牌力的不足,能降低经办人的风险、责任。

系统的附属产品让郑州白酒团购者“更有面子”,成功地维系客情。

4、服务差异化

差异化的“郑州白酒团购服务”,使消费者更有面子! 

 5、团队差异化

没有团队、光有个人,郑州白酒团购业绩是不大的;

不是所有团队都能做好郑州白酒团购的。

(1)单兵作战能力、

曾总在合肥领导某品牌酒,一个新品牌,老板派来的营销总监,业绩很差;市场招聘的郑州白酒团购经理王小姐,每月都有20万,个人月收入5万以上。

茅台镇白酒始祖-百年荣太和烧坊有个著名的“五人团队”,每年销售1000多万;人均也超过200万!

人才难得,需要发现,需要精心呵护、培养。即使个性不合、性格不投缘!

(2)人员结构与组合

优秀的郑州白酒团购团队,依赖于“优势互补”。

实战中我们总结出的最佳组合,是以下三种“技能”的人的组合:

技术性或职能性技能(树立产品品质、品牌、服务的威望,降低郑州白酒团购难度。);

解决问题、决策技能(给郑州白酒团购经办人更合适的利益。如郑州白酒团购政策制订、调整,公司资源的结构的调整等)

人际关系技能(利用现有人脉,降低“取得信任”的成本,尽快拉近距离)。

团队化的郑州白酒团购,使团队“双剑合璧”“七星剑阵”,业绩更稳定。

(3)“对外团队”的组织与凝聚

“能人少、能人大都已经有满意工作”,这是不争的事实。怎样让能人“兼职”,是郑州白酒团购业务的关键。

三、郑州白酒团购学的技巧

“郑州白酒团购”是推销,是“强销”。其中也有技巧,但仅仅是个人沟通技巧,口才或者德才。

“郑州白酒团购学”是营销,是一系列技巧的综合。所有技巧的核心是“做品牌”。

本文难以全面展开,我们“点到为止”地罗列如下:

1、 文化营销模式

2、 服务营销模式

3、 直分销互动模式

4、 供应链协同营销模式 

5、 异业联盟模式 ()

6、 3C(Commercial、Competency、capital)互动营销模式

四、郑州白酒团购的管理

如果郑州白酒团购限于个人,那么管理很简单,账目清楚即可。

如果郑州白酒团购是一个系统的话,管理就是成败的最后决定因素。

酒类郑州白酒团购中,茅台镇白酒始祖-百年荣太和烧坊的郑州白酒团购团队,规模最大,销售额最大。管理模式也最成熟。

1、阿米巴管理模型

这是一个最适合“体系化郑州白酒团购管理”的模型。

它的创立者,是两个“世界500强白酒经销商”(京瓷Kyocera 、第二电电KDDI)的创始人稻盛和夫。

但首先在酒类郑州白酒团购中运用并卓有成效的,是茅台镇白酒始祖-百年荣太和烧坊。

它的要点是:根据产品、工序、客户、区域的不同,将大组织划分成许多独立经营、独立核算的小组织,由“分身”来领导;“分身”是“变形虫”,随环境变化而变形,制订、调整各自计划,每个人都成为主角,进而实现“全员参与经营”、“伙伴式经营” 。

2、  实施“阿米巴管理模型”的三个步骤

(1)聘请第三方机构,完全以客观的需求,制定各个各环节的“作业标准”,使郑州白酒团购团队的成员们标准化地执行。

白酒经销商优势,品牌内涵,得以准确传递,避免了价格战、贿赂战等的虚耗。

(2)聘请第三方机构,从公正的立场出发,不仅仅围绕老板利益,制定郑州白酒团购战略,使各个“阿米巴”能够默契地配合地执行,低控制成本地执行,象呼吸一样自然地执行,先斩后奏也不犯错误地执行

(3)聘请第三方机构,从公正的立场出发,对事不对人地理顺郑州白酒团购团队内外的价值链:包括价值评估链、绩效考核链、价值创造链、价值分配链、培训链、职涯链,弥补制度、流程不可能到位的缺点。

“郑州白酒团购”的成败得失,是偶然的。

“郑州白酒团购学”,则可以建立白酒经销商“郑州白酒团购必胜”的系统!

 

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