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安阳白酒经销商如何选择白酒品牌代理加盟

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.15
标签导航:安阳 . 白酒 . 经销商 . 代理 . 品牌 .

突然的发现,这几年安阳白酒经销商的日子越来越不好过。

有些安阳白酒经销商表面看似人气很旺,代理白酒众多,其中不乏品牌白酒,但能真正赢得生存空间实现可持续发展的又有多少,如果还满足以往的老经验老方法老套路,只顾埋头做事不愿抬头正视变化,你除了承担类似厂家搬运工的角色外还能做什么呢?除此之外,有相当数量的安阳白酒经销商在选择白酒时,毫无方向和头绪,只是一味的盲目模仿、跟风、追随,十几年下来,不仅生意和规模没有做大,相反还有逐渐被市场蚕食和自身消失的危险,什么原因呢?这与选择白酒时的不谨慎不成熟不理智不清醒有关,光凭自己头脑发热就情绪冲动的签下合同,很有可能还会陷入一些不良厂家精心布置的“诈钱、圈钱、套钱、骗钱”之中,到后来,不要说你赔了夫人又折兵,根本就是没有成功的希望。

由此,想到了一则报刊上登载的故事:

比塞尔是西撒哈拉沙漠中的一个小村庄,它坐落在一块1.5平方公里的绿洲旁。在肯·莱文1926年发现它之前,这儿的人没有一个走出过大漠。不是他们不愿意离开,而是尝试过很多次都没有走出去。

肯·莱文是英国皇家学院的院士,当然不相信这种说法。他为了证实无法走出大漠这个说法的真伪,做了几次试验。他从比塞尔村向北走,结果三天半就走了出来。

比塞尔人为什么走不出来呢?肯·莱文雇了一个比塞尔人,让他带路。他们带了半个月的水,牵上两匹骆驼,肯·莱文收起指南针等现代设备,只拄一根木棍跟在后面。第十一天的早晨,他们果然又回到了比塞尔。这一次肯·莱文终于明白了,比塞尔人之所以走不出大漠,是因为他们根本不认识北斗星。

比塞尔村处在浩瀚的沙漠中间,方圆上千公里没有一点参照物,若不认识北斗星又没有指南针,想走出沙漠,确实是不可能的。

肯·莱文在离开比塞尔时,带了一味叫阿古特尔的青年。这个青年就是上次和他合作的人,他告诉阿古特尔,只要你白天休息,夜晚朝着北面那颗最亮的星走去,就能走出沙漠。阿古特尔照着去做,三天之后果然来到了沙漠的边缘。

现在的比塞尔是西撒哈拉沙漠中的一颗明珠。阿古特尔作为比塞尔的开拓者,他的铜像被竖在小城的中央。铜像的底座上刻着一行字:新生活就从选定方向开始。

由这个故事可见,安阳白酒经销商要选准选对白酒非常的重要和关键。

现在,全国白酒企业生产有15000多种白酒,但真正在市场上流通并叫得出名字的也就二百多种,绝大多数都藏之深闺人未识。而在这有限的白酒里,白酒的趋同性和同质化相当严重,因此,安阳白酒经销商如何选择好白酒就成为当务之急。

有的安阳白酒经销商自身渠道资源、配送能力、终端服务总想挂靠有名企业一劳永逸,认为这样就能够共享到品牌资源带来的优势,没有风险较为稳妥。

其实,错了,一则大企业往往店大欺客,对渠道的扁平化追求十分强烈,往往担心安阳白酒经销商的网络强势分散许多自身应得的利润,因此他们处处防范戒备心很强,且大企业旗下的品牌白酒虽说好卖,但利润少不说,对安阳白酒经销商的合作也相当挑剔和苛刻,对你的终端运作、配送能力、流程管理,促销服务等等有严格标准。白酒在开拓期间为了尽快的分销出去占领市场,它会依赖你的渠道、网络资源,一旦当商超和卖场兴起后,鉴于成本开支和渠道扁平化的需求,首先踢开的就是些实力不济的安阳白酒经销商。因此衡量一下,你若暂不具备条件,还是不要急于攀亲的好,在行业内大家都知道,知名品牌能走量,但不赚钱;不知名品牌能赚钱,但不走量。

所以,在选择白酒时,首先要掂量一下自身的网络优势在那,覆盖率如何以及围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平怎样,只有当这些明晰以后,那么,不妨:

一、选择的厂家要有较强的研发能力和资源优势。因为这些背景有助于深入了解该白酒的创新体系、品质说明及相应足够的宣传空间,只有掌握的素材越多,围绕白酒延伸出的传播手段选择余地就大,且研发水准事关一个白酒的技术含量和战略方向,它代表了行业的发展趋势,容易引起社会各界的关注和政府部门的支持,自然也容易引起消费者的好感。

二、卖点突出,差异化明显。在当前众多的同质化白酒中,安阳白酒经销商所选择的白酒要尽可能凸现个性,不要光为了贪图低扣率、大价差而迷失方向。诚然,进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心,但相比白酒自身的核心利益都是表象,现在的白酒竞争十分激烈,如果选择的白酒没有什么特色,今后的市场运作将极其艰难,最好三思而后行,退一步讲,假使白酒个性上有明显优势,也要使优势在第一时间让人充分感受到。

三、价位基本上属于老百姓能接受范畴。价位偏高,虽说安阳白酒经销商利润空间增大,但市场推广慢吸引不了更多的购买群体,市场就不容易扩大,相反,价格低,自身面临的白酒推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会冲淡利润,因此价位的适合也是要考虑的重要因素。至于有些白酒价值不大,但价格高得离谱,则说明了厂家急功近利的心态,其结果要受到市场的报应。碰到这种情况,赶紧避而远之。

四、慎重选择冷僻白酒。前段时间形成了流行风,许多后继白酒前期采用活动跟进、概念炒作、会议推广、终端拦截的方式取得了一定的市场业绩。应该讲选择跟风白酒前期可以规避一些市场风险,但获利空间随着市场竞争的激烈和营销环境的变化不断缩小,导致市场不容易做大,难以产生品牌效应,相应的白酒运作寿命就短。

五、老百姓的真正消费需求为安阳白酒经销商指明了选择白酒的方向。安阳白酒经销商除了被动的在厂家提供的白酒类中进行筛选外,应该主动出击,结合自身对市场的认识和对白酒的见解,给厂家提供消费需求中的热门信息,这就需要经常关注渠道网络中零售终端的动态销售情况,及时跟踪并做出快速反应,同时协助厂家共同开发推广白酒,这样有助于建立双方今后合作的伙伴关系。另外,在一些有代表性城市每年举办的白酒博览会、展销会、新闻发布会上,安阳白酒经销商要有市场敏感性,有意识的从中去摸白酒信息,了解企业背景动态,最终选择合适的白酒出来。

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