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当前三门峡白酒经销商招商存在着十种误区

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.14
标签导航:三门峡 . 白酒 . 招商 . 渠道建设 . 经销商 .

三门峡白酒招商本是渠道建设的一种有效手段,却屡屡导致三门峡白酒经销商“中箭落马”,个中原因数不胜数,但归结到底是一个对三门峡白酒招商的认识问题。很多三门峡白酒经销商简单地认为,成功的招商依赖于一个可复制的样板市场、一次成功的信息传递、一本三门峡白酒招商手册、一个广告专题片的简单叠加。这些仅仅停留在表象的认知,往往导致三门峡白酒经销商兵败招商之局。

巨额媒体招商广告投入之后看不到收获,巨额广告打出去之后接不到电话,没有反馈,很多三门峡白酒经销商因此销声匿迹,在自己的产品还没有走向市场的时候,三门峡白酒经销商就已经不行了,已经巨亏,就已经血本无归了。

当前,三门峡白酒经销商招商存在着以下种种误区:

第一个误区是缺乏整体规划。缺乏整体规划,是目前三门峡白酒经销商失误的比较多的,当三门峡白酒经销商要将自己的产品来进行招商时,没有明确白酒招商的目的,准备招多个经销商,一期招多少,如果招不上来二期招多少经销商,三门峡白酒招商期多长时间,如何对三门峡白酒经销商进行管理,如何将产品尽快上市等没有一个长远的三门峡白酒招商规划。有的三门峡白酒经销商内部还没有准备完毕,就已在媒体上发布白酒招商信息,与三门峡白酒经销商洽谈时总是缺资料(如没有广告片、只有样品、没有成品、三门峡白酒经销商产品本身的合法性不建全),三门峡白酒经销商招商招久了之后,三门峡白酒经销商自己都解释不了为什么还在三门峡白酒招商,如果是一个好产品,应该在比较短的时间里面,半年也好,两年也好,能够完成三门峡白酒招商。如果两年之后还在招商那是什么原因?

第二个误区是广告依赖性太强。三门峡白酒经销商总认为,只有广告才能完成自己的扩张,完成自己的跨越,广告是唯一的手段。这个目前在各个三门峡白酒经销商里面是比较普遍的,找不到更好的方法之前,只能用广告的办法去解决。

第三个误区是不舍得投广告。与第二个误区相反的是,有一些三门峡白酒经销商只是安排大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商,从来不投广告。不投广告的结果造成经销商认为公司没有实力,对产品和公司容易产生不信任。任何事情走向极端都不是好事情,过多依赖广告和不打广告都是错误的,三门峡白酒招商经销商需要适量的广告投入来配合成功三门峡白酒招商。

第四个误区,三门峡白酒招商模式单一。很多三门峡白酒经销商只是看到了一两种白酒招商方法,而系统执行,通过各个方面的配合成功完成三门峡白酒招商的少之又少。曾有过某种产品的三门峡白酒招商,从几年前开始,三门峡白酒招商版本没有换过,卖点、诉求点、整个市场举动的规划没有变更,还是和当初一模一样,而不能够立体全面把三门峡白酒经销商的形象、实力和各方面进展展示给经销商。这种方式非常值得三门峡白酒招商经销商警惕。

第五个误区,三门峡白酒招商目光短浅。有很多三门峡白酒经销商招商属于投机行为,认为经销商只要完成资金回笼,于是把产品从仓库转到经销商的仓库里面后就万事大吉高枕无忧了。这种三门峡白酒招商模式留下的后患非常大,当经销商在市场上不能很好打开局面的话,带来的影响也是致命的。这种三门峡白酒经销商宁愿相信是投机行为,而不是三门峡白酒经销商的进行渠道建设从而拓展市场发展三门峡白酒经销商的经营努力。

第六个误区,广告千篇一律。大多数的三门峡白酒招商广告千篇一律,都是些再熟悉不过的空口号,有的三门峡白酒经销商一三门峡白酒招商就是“打造巨富新生代”,“成就千万富翁”,“创造产业奇迹”,这些话第一次讲有人会激动不已,多讲几次,经销商对此都有一个质疑的心态了。在这种情况下,三门峡白酒招商越走道路越狭窄。

第七个误区,缺乏沟通平台。很多时候三门峡白酒经销商只是够通过三门峡白酒招商广告、三门峡白酒招商信息、三门峡白酒招商新闻传递三门峡白酒经销商的三门峡白酒招商信息,没有去与经销商坐到一起对话。经销商也没有机会深入一个三门峡白酒经销商当中,去深刻了解产品的背景、功效和三门峡白酒经销商实力与保障。三门峡白酒招商是个需要双方深度沟通的过程,如果没有这个作为支撑的话,盲目决策选择一个产品是非常有风险的。三门峡白酒经销商招商有必要提供一个机制和平台同经销商对话,加深彼此的理解。把经销商请进来,让经销商到三门峡白酒经销商考察,这样找到的合作伙伴才是最有价值的,也才是最适合的。

第八个误区,一招鲜吃遍天。很多三门峡白酒经销商第一次三门峡白酒招商成功后,第二次却失败了,因为他们前期成功了,总是想后面三门峡白酒招商方式和前期一样来进行市场运作,市场环境是在不断进行变化的,当初成功并不能代表环境变化后能成功。而多数的三门峡白酒经销商都陷入这个僵局不能自拔,后序三门峡白酒招商肯定是不理想的。中国的保健品三门峡白酒招商三门峡白酒经销商招商和市场运作均采用一招鲜吃遍天的方式,三门峡白酒经销商招商应该大胆创新,通过市场寻找尝试新的东西,当然要考虑吸收前面的成功经验,更要总结前面三门峡白酒招商失败的教训。

第九个误区,缺乏统一布局。各个城市消费能力不一样,如果胡子眉毛一把抓,区域、小县城、乡镇同样重视,同一个时间里面解决问题,这样不能抓住我们想抓住的经销商,一定会有很多漏网之鱼,一定会圈进很多小鱼小虾,那不是我们圈定的目标应招者。我们需要在三门峡白酒招商之前就要把我们的市场分析透,有的地方先动有的地方后动。要知道,一个区域和一个县级市场,一个中心城市和一个非中心城市,它的影响力是完全不一样的。

第十个误区,缺乏延续效应。许多三门峡白酒经销商的招商在很大程度上仅仅完成前期的“招”就万事大吉了,后序的跟进服务完全被忽略,这往往导致经销商的局面难以打开,导致三门峡白酒经销商千辛万苦招来的经销商和代理商满腹怨言,纷纷退出。而准备加入的经销商也将因此而望而却步,对三门峡白酒经销商敬而远之,给三门峡白酒经销商造成很大的负面影响。这是大多数三门峡白酒经销商需要加以注意和解决的问题。

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