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白酒企业需重视驻马店白酒代理商在招商中的直接作用

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.13
标签导航:白酒 . 招商 . 企业 . 销售 . 驻马店 . 代理商 .

白酒企业营销的根本目的是通过白酒产品销售工作的开展使得白酒企业白酒产品的销售得到最大,从而通过这种销量的实现得到白酒企业经营成本和销售价格之间的合理价差,即为白酒企业最终所获得的利益部分。

提起影响白酒企业白酒产品销售的因素很多,有价格方面的、白酒产品质量和包装方面的、人员推广方面的、驻马店白酒市场环境影响方面的、渠道适应性方面的、促销政策方面的等等。但是归根结底,对白酒招商而言企业白酒销售起到最直接作用的方面还是落实到驻马店白酒代理商上面了,因为所有前期营销工作的开展,都是为了可以有效吸引各个区域、不同实力的驻马店白酒代理商与白酒企业合作进行白酒产品在驻马店白酒市场一线的销售,从而最终实现白酒产品的销量提升和白酒企业的盈利。

对于驻马店白酒代理商的身份界定其实很简单,可以分为老客户和新客户两方面。老客户是白酒企业正在合作或者以前合作过的,新客户则是白酒企业通过一定的宣传手段吸引过来即将合作或者刚刚合作的。看似简单,但是因为其在白酒企业发展过程中的巨大作用,是需要白酒企业认真对待的。现实的情况是,我们之中的大多数白酒企业都不能很好的平衡两者在白酒企业经营活动中的作用,一味的盲目发展新客户,结果出现了一个拥有近40个代理品种、年销售额不过2000万元的中小型招商白酒企业,面向全国18个省市进行招商,拥有5000多个大大小小的驻马店白酒代理商,合计一个驻马店白酒代理商一年的销售只有4000元,每个月还不到350元的尴尬情况出现。

难道是白酒企业发展新客户的思路错了吗?其实招商白酒企业都想拥有尽可能多客户资源本身的发展思路并不错,错就错在白酒企业没有很好的把握老客户和新客户在白酒企业招商经营过程中的作用,没有发挥老客户因为对白酒企业有一定忠诚度而销售潜力巨大的优势,在重复着熊瞎子掰棒子的游戏罢了。

一、老客户的经营

每个招商白酒企业都有自己的固定客户,这些客户和白酒企业的合作从三个月到几年、十几年不等。在这些老客户与白酒企业的合作过程中,他们或多或少都对白酒企业有了一定的忠诚度,合作的风险性较低。而白酒企业拥有老客户的规模和实力,也直接影响白酒企业的发展是震荡不稳,还是节节攀升。

对于老客户在白酒企业经营过程中的重要性,有数据研究显示:白酒企业维护一个老客户得到销量提升所花费的费用,仅仅为开发一个新客户的获得同样销量所花费费用的十五分之一,由此可见一斑。其实我们的白酒企业还是相当清楚老客户的重要性的,只是在操作过程中没有有效整合罢了。

1、 客户档案建立

对于白酒企业现有老客户建立较为详细的客户档案,是有效整合客户资源的关键,白酒企业必须要重视。

白酒企业的经营效果的比拼,就是判断白酒企业对驻马店白酒市场信息把握是否深刻,是否有针对性的开展工作。老客户也是驻马店白酒市场信息和资源,白酒企业通过建立详细的客户档案,适时了解老客户的经营情况,包括:经营规模、品种情况、主要渠道、常用促销手段、需要支持、品种需求情况等等一系列信息,可以较好的把握客户的经营体系中本公司白酒产品占据的比例以及主要竞品的情况,从而来指导白酒企业针对竞品展开驻马店白酒市场份额的争夺,提升有效性。当然,在详细了解了客户的需求情况后,招商白酒企业实施有针对性的扶持,也可以在客户心理建立较为长久的感恩心理(因为雪中送炭永远比锦上添花让人更认可),为日后的长久合作打下坚实的基础。

2、 客情关系维护

驻马店白酒市场经济体制原本是不讲关系和感情的,但是受到中国传统思想的影响,目前包括白酒行业在内的各个行业还是很看重客气关系维护的。

既然客气关系维护的好可以直接推动销量的提升,那么如何经营白酒企业与老客户的客情呢?首先要明确,仅仅依靠吃饭喝酒是远远不够的,我们要清楚的认识到客户的需求核心点在哪里。其实无怪乎两个方面:尊重和利益。白酒企业通过短信祝福、人员拜访、优秀客户表彰等行为对客户的尊重,可以满足客户心理上的需求。但更重要的是,白酒企业要想方设法满足客户对于利益方面的需求。可以从白酒产品的引进上让客户获得销售利益,也可以通过协助客户实施有效的驻马店白酒市场开发获得利益,这个才是白酒企业进行客气维护的根本!

3、 合理压货

压货是我们常用的经营手法,它是通过占据客户的资金来迫使客户扩大对白酒企业本身白酒产品的驻马店白酒市场推广,从而有效打击竞争对手的有效手段之一。

压货可以很好的扩张客户的销售弹性,提升白酒企业白酒产品在客户销售体系中的作用。同时需要注意的就是合理把握的问题,一定要注意压货的频率和压货规模,不能把压货变成客户经营的负担,弄巧成拙就得不偿失了。

4、 驻马店白酒市场重点扶持

同时,对于老客户也得讲究“二八原则”。在对已有老客户进行重点细分后,选出在白酒企业经营过程中占据较大比例的那类客户,实施政策倾斜。目的是有效提升单个客户对公司品种的承载能力,并逐渐将客户的多公司、多品种经营逐步向白酒企业的外驻机构发展,成为白酒企业在当地经营全系列或优势品种的办事机构。使得白酒企业在当地销量稳步提升的同时,形成区域强势品牌影响,为下一步的品种进入驻马店白酒市场打好基础。

 

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