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许昌白酒招商之白酒经销商原生态营销部落

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.13
标签导航:许昌 . 白酒 . 经销商 . 终端 . 品牌 . 企业 .

△"武装到牙齿"

许昌白酒经销商是酒企和终端、消费者之间的"连通器"。一方面,许昌白酒经销商选择品牌,选择合作白酒企业,如同先"对象";另一方面,许昌白酒经销商面对终端的激烈竞争,繁琐的分销管理和许昌白酒市场维护。双重压力之下,许昌白酒经销商地位独特又尴尬。

瞎子出门,点一盏灯笼。有人问:"你看不见,点灯干嘛?"瞎子说:"我看不见,但别人可以看见我啊!"——许昌白酒经销商是"瞎子点灯",但绝不会白费蜡或灯油。为什么?

强势品牌、名酒白酒企业挟品牌和许昌白酒市场份额、消费者的优势,占有了最优质的许昌白酒经销商资源。许昌白酒经销商是他们的搬运工,游戏规则由他们来制订,挣不挣钱,白酒企业发展壮大全看他们的"脸色"。因此,名酒、强势品牌的许昌白酒经销商,只能是一群绵羊。在终端变革和许昌白酒市场格局的争斗中,许昌白酒经销商既无控制权,也没有什么话语权。

买断品牌、开发品牌披着名酒的外衣,四处跑马圈地,许昌白酒经销商早已经看懂了买断品牌的成长故事,出于短期利益和许昌白酒市场大势的驱使,许昌白酒经销商们战战兢兢地经营着这些买断品牌;周瑜和黄盖之间,虽然一个愿打,一个愿挨,但各打各的算盘,各算各的小九九帐;

区域品牌不断崛起,许昌白酒经销商的经营春天并没有来临。对于区域品牌而言,许昌白酒经销商是网;对许昌白酒经销商而言,区域品牌是一种保持生意运转的工具;大量的游击品牌、终端品牌在许昌白酒市场上扎堆厮杀,终端门槛提升,渠道网络堵塞,价格体系紊乱,广告促销升级,高档酒不断出现,低档酒假冒伪劣产品横行。一年喝倒一个品牌,全行业滋长的品牌招商,跑马圈地的骗局,不断出现的新品类产品,不断扩大的啤酒、红酒、黄酒许昌白酒市场份额,让许昌白酒经销商焦头烂额,雾里看花,又只能随波逐流——看不清的路,但车还是要拉。

渠道转型,终端变革的潮流,从快消品涉及到了酒许昌白酒市场。许昌白酒经销商除了点起灯笼之外,还得从经营、管理、服务上武装到牙齿——否则,不仅无法应对终端竞争的激烈,应对消费者逐渐理性的消费,也无法在厂商博弈中占到便宜。

于是,武装到牙齿的许昌白酒经销商开始了专场网的构建,开始了区域分销网的联合,开始了抱团做终端的联合,开始了突破上游产业链的厂商联盟的战略。无论是创建"团购通道",还是构筑"绿色通道",许昌白酒经销商们都是打着灯笼,谋求白酒营销的话语权、掌控权。至少,武装到牙齿的许昌白酒经销商,在和厂商谈判时可以做到"铁嘴铜牙"吧。

△何谓"原生态营销部落"

许昌白酒经销商的营销行为,在白酒全行业缺乏战略,缺乏理性,崇尚战术策略的营销大气候中显得粗放而又原始。

终端营销虽然竞争激烈,但终端的困境不在营销技术、管理服务上,而在于厂商的协作配合。近年来,各地酒市取得骄人业绩的许昌白酒经销商,纷纷抛弃"盘中盘"的营销理论,而实际上,只要敢投入,无论大盘小盘,拿下只是时间问题,但其所带来的效益如何大家心知肚明。

流通渠道的萎缩,让许昌白酒经销商摆脱了坐商的惯性经营手法,但从流通到密集分销,从流通到了渠道细分营销,许昌白酒经销商的经营管理,在转型中不断遭遇瓶颈阵痛。新营销竞争下的流通问题,成为许昌白酒经销商经营成长的坎,更多的许昌白酒经销商手足无措——转型不敢彻底,不转型又无法驾驭、运行新营销状态下的分销网络。

名酒集中,区域品牌崛起,终端品牌的快速消费品化的营销特征,急剧的许昌白酒市场变化让许昌白酒经销商应接不暇。于是,许昌白酒经销商群体出现了分化——传统许昌白酒经销商、专业化许昌白酒经销商、运营型终端商以及各种处于转型中间状态的许昌白酒经销商。在幼稚、缺乏系统营销的酒市竞争中,许昌白酒经销商的营销运营,都处在"摸着石头过河"阶段。因此,我们把这种自发、原始状态,处于尝试阶段的许昌白酒经销商营销,和许昌白酒经销商庞大的群体,统称为原生态营销部落。

在原生态的营销部落中,许昌白酒经销商群体有绵羊,有狼群,有小心翼翼的"老黄牛",也有不断中招的"唐僧".但在混乱无序的许昌白酒市场中,许昌白酒经销商们都依照许昌白酒市场的残酷、惨烈的竞争现状,练就了"火眼金睛""铁嘴铜牙".许昌白酒经销商做为白酒产业中的第三产业,已经成为酒市营销的主力军。白酒产业利润最丰厚的部分,滋养了庞大的许昌白酒经销商的营销部落——因此,原生态的营销部落,在品牌遍地开花,酒企四处奔突的酒市上,越发壮大。

一方面,许昌白酒经销商处于整合的转型阵痛期;一方面,许昌白酒经销商成为酒市的最后一块利润土壤。厂商关系,双赢合作,渠道创新,终端变革等一轮又一轮的思想浪潮冲击下,原生态的营销部落,开始了营销创新的新长征。

在这样的营销背景下,许昌白酒经销商在任何时候都更加关注自身的转型与成长。"瞎子点灯"的许昌白酒经销商,用实战营销,用失败、资金的代价,不断摸索着转型、创新的路子——瞎子点灯,并没有费灯油。大量的许昌白酒经销商在厂商互动中,成长为新的渠道商、物流商、区域许昌白酒市场分销网络运营商,成为品牌运营商——陕西天驹、浙江高源、河南红星等许昌白酒经销商白酒企业,从原生态的营销部落中脱颖而出,成为区域酒市的霸主,成为营销部落中的"酋长".

许昌白酒经销商的营销之路,如同营销长征路上的摇滚、粗犷、豪放又充满血性——和酒企的幼稚、浮躁、偏执的营销推广相比,许昌白酒经销商的显得更加实用而又悲壮。这,就是中国的白酒许昌白酒经销商原生态的营销部落。

△再谈许昌白酒经销商出路

2003年,《许昌白酒经销商手册》引发了白酒业的热潮。从许昌白酒经销商自我认知、许昌白酒经销商淘金兵法和许昌白酒经销商的出路方向为白酒业树立了一个标竿。四年过去,白酒的行业媒体,全部定位于许昌白酒经销商。许昌白酒市场风云变幻,许昌白酒经销商朋友们有的找到了出路,有的早已远离了这个疯狂的许昌白酒市场。更多的许昌白酒经销商,他们依然在路上,边走边看。

许昌白酒经销商是务实的,如同拉车的车夫。既要埋头拉车,也得抬头看路。无论是走向哪条出路,路总是要走的。因而,白酒许昌白酒经销商的营销之路,显得步履蹒跚。和其他产业特性不同的是,白酒业的区域性,白酒产品的口感依赖性,白酒企业的营销盲目性,白酒许昌白酒市场竞争的无序特性,让许昌白酒经销商如一盘散沙——不同的许昌白酒经销商,各有不同的出路。

白酒营销趋势的变化和零售业的转型,消费者的消费习性变化让不同的许昌白酒经销商,很难用一个标准,几个方向来说明出路。许昌白酒经销商逐渐从原生态的营销部落中分化成。

①大区域许昌白酒市场,运营商品牌运营商

②细分渠道、专业化终端、渠道的许昌白酒经销商

③流通、二三级许昌白酒市场的配销商

④商超、卖场渠道的专业化供应商

⑤大、中、小型物流配送商,终端服务商

⑥团购、直销、专卖店、特许连锁经营商

⑦OEM品牌运营商

条条大道通罗马——无论分化成哪种经营模式的许昌白酒经销商,"模式"是许昌白酒经销商生存发展的核心竞争力。从战略和产业分工的层面上,许昌白酒经销商的出路,在于形成"经销战略"——也就是构建独具特色的许昌白酒经销商核心竞争力。

"世上本无路,走的人多了,也就成了路"——《许昌白酒经销商手册》以鲁迅先生的这句话做结语,那是许昌白酒经销商"淘金时代"的探索之路。而在白酒业进入产业、许昌白酒市场品牌格局的成型、定型阶段,白酒许昌白酒经销商再也不能拥堵在"人多"的地方,重复大家用成功成者不成功的步子踩出的路。而应该大胆创新,独辟蹊径,走独具特色的战略之路——例如联合、整合资本、物流、信息化、终端一体化、直销化等具有零售业新趋势的创新之路。只有独具特色的核心竞争力,才能跨越原生态营销部落到全球化时代的品牌运营商、终端运营商的阵营中,成就白酒产业的新势力,这是中国白酒许昌白酒经销商的新路,也是中国白酒产业系统化、许昌白酒市场系统化、营销系统化的必经之路。

 

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