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新乡白酒市场如何进行有效招商 避免越招越伤

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.12
标签导航:白酒 . 市场 . 新乡白 . 招商 . 经销商 .

“新乡当代营销20年来,竞争日趋激烈,营销手段呈现多样化、杂交化和裂变化的趋势。新乡白酒招商营销成为最具新乡特色的资源整合手段,正在全方位渗透新乡白酒市场”。在新乡还没有形成全国性的流通体系的大背景下,新乡白酒招商营销作为企业迅速构建白酒市场网络、降低营销费用、抢占白酒市场份额、提高经营效率、优化重组内外部资源的一种新型战术,近年来成为众多企业争相追捧和高度关注的营销手段,许多行业通过新乡白酒招商成功完成了自身第一次的营销。

然而,在当今竞争日趋白炙化的白酒市场,随着行业格局的调整、新乡白酒招商成本的加剧、经销商的的理性和挑剔,新乡白酒招商营销面临前所未有的挑战。众多企业纷纷使出浑身解术,可新乡白酒招商的结局要么是企业花钱买吆喝,要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和新乡白酒招商回款的严重不对称,人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊,让众多企业感慨万千:新乡白酒招商,真是越招越伤!

在给一些企业做新乡白酒招商诊断的过程中发现,许多企业新乡白酒招商之所以陷入困局,其实其根本原因还是在新乡白酒招商环节上把握不到位或者是环节衔接上出了问题。如何实现成功新乡白酒招商营销,我们认为要重点抓好六个步骤。

步骤一:明确定位  企划先行

说到定位,通俗的说就是买什么样的产品以及买给什么人的问题,对于白酒产品招商而言,这是成功的前提和基础。就白酒而言,我们应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素,结合白酒市场环境、竟品情况对产品进行全新明确的定位,总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求,同时明确价格定位及细分化的目标人群,当然还有最重要的产品品牌定位,在此基础上以白酒市场为导向,设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。

显而易见,经过科学系统的白酒市场定位,产品就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中,华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竟品的新乡白酒招商竞争先出一筹。当然,这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量,它是产品生命力的根本和保证。

步骤二:样板白酒市场  探索模式

无庸置疑,好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。然而,目前许多新乡白酒招商企业在白酒产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的白酒市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目新乡白酒招商,这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。

随着行业同质化竞争手段的加剧及代理商的日益成熟,可赢利的白酒市场运做模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。作为企业要实现真正意义上的成功招商,在完成产品的白酒市场定位后,首先应该调整心态从长远的大局考虑,选择有代表性的区域白酒市场进行产品的试销工作。聪明的人其实都知道,这样的做法益处颇多,一方面我们可以通过样板白酒市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式,为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑;另一方面我们可以通过样板白酒市场的运做为企业培养一支能打硬仗的营销团队,为后期代理白酒市场的操作做好人力资源上的储备;其次通过白酒市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的新乡白酒招商政策提供有价值的决策依据;最后,样板白酒市场的成功对于那些较有实力的企业而言,在后期可以采取自控直营白酒市场和招商市场并举的营销策略,这样最大化地掌握了白酒市场的主动权,而且规避了全盘招商市场的隐性风险。

步骤三:新乡白酒招商政策  互利双赢

没有充分的利润空间,再好的产品,也得不到白酒市场认可。所以,新乡白酒招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好、卖点突出,但出货价却非常高,留给代理商的利润非常低,没有足够的利益诱惑,再好的产品即使你有了可赢利的运做模式,企业最终也只能是自娱自乐。这也是现在新乡白酒招商营销流行超低价包销模式的主要原因。

鉴于此,产品在完成白酒市场定位、可赢利模式摸索后,制定合理的新乡白酒招商政策是至关重要的环节,包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励,当然还有总部所能提供的必要的白酒市场支持等等。所以,在新乡白酒招商营销过程中,企业也应该做适时的换位思考,站在代理商的角度来制定符合白酒市场实际的合理政策,只有这样才能形成互利双嬴的长效合作格局。

步骤四:新乡白酒招商策略  资源整合

新乡白酒招商营销在具体的战术上,其手段无外乎媒体广告新乡白酒招商、新乡白酒会展招商、新乡白酒数据库招商、新乡白酒捆绑协会组织推广招商、新乡白酒企业自办招商推广会几种,很多企业在新乡白酒招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果,甚至相去甚远。究其原因,其实这里面有两方面的原因,一是没有将上述手段进行有效的组合,仅靠单一模式的轮回,自然是无法达到累计倍增的新乡白酒招商效果了;二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合,即使在新乡白酒招商策略上使用的是组合手段,起效果也是大达折扣。

如何整合企业内外部资源,提升新乡白酒招商效果?除了企业自身需要分析总结并善于利用外,借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、新乡白酒招商经验丰富的专业新乡白酒招商策划公司的合作,不能说不是一种四两拨千斤的办法。

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