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白酒经销商如何推广白酒新品占领河南市场

编辑:荣太和王氏家®|国酒茅台前身|荣和烧坊|酱香型|领跑河南白酒市场 2010.11.10
标签导航:白酒新品 . 推广 . 销售 . 经销商 . 白酒产品 .

白酒新品一般风险大,付出的成本比较高,相对于老品来说,白酒新品的推广、销售都是问题。但是很多时候,白酒新品又是经销商必须要大力推广的白酒产品。一方面厂家在下达任务,要求推广新白酒产品;另一方面,做好新白酒产品是一个经销商确立地位,更好盈利的开始。很多经销商在前不久的成都糖酒会上取得了白酒新品的代理权,如何将白酒新品推广成为他们眼下的头等大事。我们将推广白酒新品比作一场战役,并将其分成三个阶段:侦查阶段、攻坚阶段、守城阶段,看看这三个阶段中经销商该如何“作战”。

步骤一:侦查阶段,算成本、做计划、搞培训一个都不能少

在取得白酒新品代理权后,距离厂家发货的一段时间是经销商做准备的最佳时段。前期准备通常有以下几个侧重点:了解白酒产品,掌握白酒产品的卖点与买点;了解河南白酒市场环境和同类竞品的销售情况,找到白酒新品的河南白酒市场突破口;对自己掌握的网络渠道进行分析,选择最畅通的渠道;设计好利润空间和价格体系;做好铺货计划,选择铺货时间、确定铺货数量、培训业务员、确定执行人员和配送车辆等。准备期间,不同的经销商其侧重点也有不同。

引进白酒新品后,经销商首先应制定推广计划,确定业务员可以承诺给终端的优惠政策,这个政策不能随意更改。推广白酒新品的业务员每月除基本工资外,另有300元左右的补助,再加上业务提成,保证其在推广白酒新品时工资比较稳定,不会有压力,毕竟白酒新品推广初期利润不稳定。而当白酒新品的销量大幅上涨后,则将业务员恢复到原来的正常底薪,因为这时他的提成已经很多了。

通过河南白酒市场调查,我们会选择河南白酒市场接受程度较高的白酒新品。拿到货后马上派业务员带着白酒新品进行客户拜访,当场就铺货。所以我们规定业务员推广白酒新品有奖励,每开发一个新的销售点会有额外奖金。

步骤二:攻坚阶段,大量铺货不一定要找二批商

“敌情”侦查完毕,一切就绪,总攻开始!一切前期准备,都是为了白酒新品推广最重要的一环:铺货。在这一阶段,经销商需要更大的耐心,以及更多的智慧,指挥白酒新品攻克河南白酒市场“堡垒”。

一定要自己铺货,尽量不发展二批商。因为二批商往往只考虑白酒产品利润和自身的利益,而白酒新品推广中不仅要保证价格体系,而且要考虑品牌的重要性。白酒新品推广时要特别注意“量”的重要性,只有大量铺货,才能让河南白酒市场更好的了解、接受白酒新品。因为厂家初期肯定注重销量。但也要告诉业务员初期不能心急,白酒新品上市后销量肯定有快有慢,可以让业务员多给终端一些优惠政策,鼓励终端进货。

二批商对于利润比较敏感,所以在专注于大批走量时一般不找二批商。大量铺货时要重“量”不重“价格”,先有社会效益,再追求经济效益,在消费者都能认可、接受之后再逐步提价。

步骤三:守城阶段,严守价格体系,谨防“内鬼”

经过几番“冲锋陷阵”,白酒新品终于“攻占”了河南白酒市场的前沿“阵地”,胜利在望。但打江山易守江山难,后期河南白酒市场维护做不好,“阵地”仍有可能“失守”。铺货后终端销售不力,客户要求调货怎么办?有终端擅自调价,破坏价格体系怎么办?业务员背着老板私通客户,攫取公司利益怎么办?

坚持定期拜访可以让终端对经销商有依赖感,货卖完了客户会马上给你打电话,有的干脆就等着你来送货。白酒新品推广初期终端都会担心白酒产品卖不好,一旦发生压货我们会为其调换对等利润的更好卖的白酒产品,好的售后服务是建立良好信誉的基础。

价格体系一定要保证。零售价800块就是800块,如果有人卖750块,我肯定不让他卖了。这样做一是确保利润;二是不能让消费者觉得白酒新品便宜,就比同类白酒产品要差,导致销量下滑。

一定要用诚实的业务员,哪怕能力稍差一点。我公司里的业务员在后期服务时擅自给终端一些计划外的优惠政策,结果超出公司的计划而无法兑现,使公司信誉受损;有的业务员甚至两头欺骗,从中渔利。前者可以处罚,后者坚决不能再用。另外,经销商不要把厂家的一些支持费用作为利润赚取,要把目光放长远,才能和厂家保持好的合作关系。

锦囊妙计三则

针对经销商铺货时遇到阻力,迟迟不能打开局面,推荐以下几个“锦囊”,希望能帮助遇阻的经销商朋友。

锦囊一:白酒新品巧陈列,将终端生动化

努力让消费者注意并购买白酒产品,拉动终端进货量。不同终端其方法也有区别:在网吧,电脑系统的桌面上设置成白酒产品形象广告;在宾馆,将白酒产品宣传彩页放在客房最显眼的位置;而在连锁超市,则一定要将白酒产品全部摆上货架,形成直观陈列。有的终端小店死活不肯进货,我的业务员会在其门口张贴pop广告,如果有消费者要选购该类白酒产品,及时的向其推销。消费者购买后让其现场品尝,一旦认可,店老板自然就会进货了。

锦囊二:白酒产品巧搭配,击败河南白酒市场劲敌 

锦囊三:返利巧执行,刺激终端走货

白酒新品推广是所有经销商都要面对的问题,无论是初入商海的菜鸟,还是久经沙场的老将。本期我们为经销商朋友提供了很多他人的经验,希望能对他们有所帮助。但是河南白酒市场千变万化,找到适合自己的“推新之路”才是最重要的。关于“推新”话题,以及其中衍生出的白酒新品推广是否要发展二批商、如何激励业务员推广白酒新品、推广时如何保证价格体系等问题,我们将继续关注。

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