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白酒经销商开启财富的七把钥匙

编辑:荣太和王氏家®|国酒茅台前身|荣和烧坊|酱香型|领跑河南白酒市场 2010.11.08
标签导航:销售模式 . 白酒 . 经销商 . 市场经济 .

经销模式是目前主流的销售模式。白酒经销商作为这一销售模式的重要组成部分也已经成为整个市场经济社会中一个特殊的资源体。早在20世纪90年代,随着改革开放的深入和市场经济的发展,批发市场如雨后春笋般壮大起来。成千上万的白酒经销商随之涌现,各式各样的白酒产品通过他们销往全国各地。渗透到市场的各个角落,制造商、零售商都要围绕他们来运作。

然而,进入2000年以后,中国流通市场的渠道格局发生了根本性变革。传统的批发市场日渐衰落,而以大卖场、大连锁商超为代表的新兴渠道迅速崛起。整个市场竞争环境日渐激烈,加上零售业态的日益强大,白酒厂家销售区域的细化,人员及营运成本一涨再涨,白酒经销商的利润空间越来越小,整体成本压力却越来越大。面对这一严峻现实,白酒经销商如何提高竞争能力已经成为摆在白酒经销商群体面前一个不可回避的难题!通往财富之源的道路上,需要白酒经销商不断总结与完善,因此掌握开启财富之门的钥匙也至关重要。

知识钥匙:重视知识经济--复合宏观经济环境的变化

进入二十一世纪后,知识经济的力量开始逐渐显现出来,随着信息革命的发展,知识的权利正在取代资本的权利成为主宰世界的新力量,利润不再取决于你拥有多少资产,而是取决于你拥有多少知识.

作为白酒经销商的上游,许多生产企业已经开始在操作模式上发生转变。例如,很多企业开始加强对核心技术的研究,加强对品牌的塑造,营销方式和管理体系的创新等等。同时,越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题。尤其在白酒经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化。目前,许多生产企业在选择白酒经销商时,已经不再像以前那样以白酒经销商的实力,网络渠道,人员,车辆等等实体资本作为选择标尺,而是以白酒经销商的管理能力,学习能力,信息的敏锐度,营销创新力等等虚体资本作为新的选择标尺。这时候,白酒经销商的综合知识储备、更新以及信息处理等方面的综合资本将成为最重要的财富源泉。

开启钥匙一的咒语:昨日的知识已经赚不到今天的钱

渠道钥匙: 渠道为经,网络为脉,精耕市场,增强渠道话语权

中国有99%的企业都是通过白酒经销商的渠道平台来销售的,这决定了企业在选择白酒经销商时最看重的就是白酒经销商的渠道网络资源。换言之,白酒经销商的渠道网络是否健全及优质将会决定一个企业在特定的销售区域中的市场话语权!因此,渠道网络经脉的活络直接决定了区域市场的生机与活力。

中国的快消品行业已经进入了品牌竞争的时代,白酒产品力、渠道力、推广力综合构成了企业的品牌力。与此同时,在白酒产品同质化严重,推广方式雷同的情况下,如何去加强及完善品牌的渠道力已成为各企业及白酒经销商们迫切需要解决的问题!白酒经销商要在市场中占据主动权就需要先行于白酒厂家的需求变化,渠道作为白酒厂家的核心需求无疑也是白酒经销商的优势体现的重点,因此,白酒经销商把自身的渠道、市场网络建设好之后,才能有更多的合作话语权。

开启钥匙二的咒语:渠道像人的任督二脉,通则不痛,痛则不通,渠成水自然到!

成本钥匙:注重利润,擅长成本管控---精益化管理模式

管理学大师彼得杜拉克说过,企业经营者只需做两件事情:第一是销售,第二是控制成本。面对今天激烈、残酷的市场竞争环境,加上零售业态的巨变,白酒厂家销售区域的细化,人员及营运成本一涨再涨;白酒经销商利润空间越来越小,白酒经销商整体成本压力越来越大这样一个不争的事实,白酒经销商如何面对高成本时代,如何能走出高成本的泥潭,全线出击,降低成本,从自己手中重新夺回利润,提高竞争能力,保持旺盛的生命力,已经成为白酒经销商一个不可回避且必须要解决的难题。

有效削减、控制成本是增加白酒经销商效益的一种重要手段,作为商贸公司的老板必须对运营过程的成本进行严格把控。只有掌握并运用先进的现场管理技术,通过建立全员、全方位、全过程的责任成本管理体系,才能持续降有效地降低成本、提高品质、改善工作效率,最终为商贸公司获取倍增的利润。

开启钥匙三的咒语:商场刀兵相见,增加收入是你的长枪,降低成本是你的砍刀,学会使刀弄枪才能所向披靡。拿着枪冲锋陷阵,不如举起刀削削减减,拿起砍刀砍掉成本。

人才钥匙: 优化人性化管理机制---提升人才竞争力

作为白酒经销商的老板,你或许希望员工更敬业、多奉献,上班8小时能干出10小时的活,在节假日也积极来企业加班。然而,对于大多数员工来说,工作并非他们生命的全部。每个员工首先是一个追求自我发展和实现的个体人,然后才是一个从事工作有着职业分工的职业人。他们更愿意在工作上展现自己的个性、体现自身价值,而不喜欢在事事被安排、时时被监督的环境中工作———当今,在老板们不断探讨对员工采用何种管理方式最有效的话题时,人性化管理一词的提及率越来越高。人性化管理,作为游离于制度与人性之间的一种管理方式,正被越来越多的企业和员工所推崇。一批懂管理、有人情味、有亲和力的管理者越来越受到更多员工的爱戴和追随。而来自公司和员工的这种强烈需求,则汇成了公司员工对人性化管理的强声呼唤,人性化管理,已逐渐成为当今企业管理发展的新趋势。

今天,一个组织所做的80%工作,它的竞争对手也同样会做到。因为要完成工作,总需要获取信息、知识、原材料和技术,而这些资源对各方都是开放的。因此,一个组织的成功与失败,就取决于他工作中的另外20%,而这另外20%完全是人的因素。提高人才竞争力同样是商贸公司发展的一个决定力。

开启钥匙四的咒语:白酒经销商的核心竞争力就是拥有一支专业化,职业化的团队。

白酒产品组合钥匙: 引入品类管理---优化白酒产品线

品类管理不仅仅是大型销售终端、白酒厂家进行日常销售管理的一个管理项目,同时也是渠道白酒经销商应当重视与提高的一个日常管理品项。笔者通过对全国十个特大型白酒经销商的研究发现他们在品类管理方面已经非常细化。

首先我从他们的管理框架上可以看出,他们已经会按照经营品牌的类别将公司划分为酒水部、乳品部、副食部等等,有的白酒经销商甚至在自己的公司里设立了市场部,对自己经营的品牌内的各个单品进行细化管理。

其次从经营核算上我们可以发现,他们进行阶段性核算时,核算项目已经不再拘谨于以前的销售额、盈利分析、资金回报率等等。核算项目在进一步细化,其中包括品牌的盈利分析、品牌的资金回报率,甚至包括品牌运营费用占有率及品牌单品盈利分析等等。由此可见,品类管理对白酒经销商发展的重要性越来越高,如何进行品类管理已经提上了白酒经销商的管理日程,所以说,白酒经销商的品类深化管理势在必行。

首先,将经营的白酒产品进行有效分类:1、 根据不同企业的白酒产品在白酒经销商的市场运做过程中不同的发展阶段,我们可以把白酒经销商经营的品牌分为新品、稳定型白酒产品、增量型白酒产品、淘汰型白酒产品。 2、 根据各个品牌在白酒经销商经营品牌中的地位不同我们可以分为战略型白酒产品、重点型白酒产品,利润型白酒产品、投机型白酒产品,补充型白酒产品。3、 根据白酒产品销售时机与时间结合的紧密程度,我们可以把经营的白酒产品分为短期季节型白酒产品与常规销售型白酒产品。 

其次,在白酒产品分类基础上进行经营侧重与品牌推广:品牌虽说是白酒厂家的,但也同属于渠道商的。渠道商不仅要做好自己整体的白酒产品和品牌推广计划,并且还要白酒厂家投入一部分资源或者提供一些执行标准来进行双方共同的推广活动,这样可以最大化地获取白酒产品及品牌两者的利益。1、 战略型白酒产品确立:在自己经营的白酒产品中,选择确立企业自身的战略性白酒产品,通过对战略性白酒产品的推广有效实现企业自身影响力的提升与壮大; 2、 利润型白酒产品的推广:通过对战略性白酒产品的确立与推广带动盈利性白酒产品的推广,实现企业自身盈利的需要; 3、 短期季节型白酒产品的推广:通过对季节性白酒产品与常销性白酒产品的有效区分以及对不同时期季节性白酒产品的推广侧重,达到企业快速盈利的目的。 

开启钥匙五的咒语:学会选择,懂得放弃,弃不必,求所必

赢利钥匙: 实施差异化行销赢利模式

以往,白酒经销商主要的赢利模式就是通过白酒产品的经销差价赚取利润。多年以来,中国千千万万个白酒经销商就是通过这个最基本的赢利模式生存和发展下来的。但这个赢利模式给白酒经销商所带来的利润越来越少,以至于许多白酒经销商从转手暴利的经营形态转变成为白酒厂家的搬运工形态,大量的资金被压货以及终端应收帐款所占用,经营的精力耗费比以前增加了数倍,却只能赚些搬运费而已。

目前白酒经销商赢利模式也在发生着转变,其发展趋向主要有:一、 从白酒产品的暴利到白酒产品的微利;二、从交易利润到服务利润;三、从白酒产品本身利润到促销服务利润;四、利用自身商脉承包企业市场费用赚价差;五、从中间商到上游供应商,赚取上游利润;六、从中间商到渠道配送商,赚取渠道资源服务费;七、从中间商到下游零售商,赚取终端利润;八、 跨品类经营(糖果+果冻+点心);九、 跨行业经营(多元化经营)。赢利模式的转变迫使白酒经销商不得不根据自身特点做出相应的营销思路的转变,实施差异化的行销赢利模式在白酒经销商群体中占据一定优势,成为广大白酒经销商不得不思考的问题。

开启钥匙六的咒语:世界唯一不变的就是变化

资源钥匙: 资源互补, 厂商共赢

进入21世纪后,全球企业的发展趋势将会是朝着互补、整合、共赢的道路发展。未来渠道各成员的价值评估趋势应该是精细化、精益化营销的方向。如何唤醒代理商和白酒厂家共同发展,共谋未来将是行业的新热点。靠短期的小恩惠不再适应未来的市场变化了,合作共赢、优势资源互补将是双方合作的价值基点。白酒厂家将会对所有的渠道成员进行评估,设计理想的共赢模式,只有厂商互动,共同投入才可能实现品牌的快速成长,从而实现真正的共赢共荣!白酒经销商在发展自我的过程中一定要学会借力白酒厂家,通过双方的资源互补,用人之长补己之短,通过合作实现双方的共同的发展。

白酒经销商自身的资源是白酒厂家所渴求的,但是白酒厂家的管理方法、销售模式、人员指导等方面的优势也是白酒经销商所不可或缺的,只有两只手互相协作,才能劲儿往一处使,才能实现效益最大化。

开启钥匙七的咒语:当今时代没有完美的独联体,只有成功的联盟体

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