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河南地区白酒经销商的困惑及解决之道

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.07
标签导航:河南 . 地区 . 白酒 . 经销商 . 产品 . 销售 . 企业化 .

案例:河南某贸易公司的李总最近异常苦恼,新招聘的主管酒水的销售经理,干了不到三个月就“脚底抹油——溜了”。而经他亲手培养起来的几个业务骨干,现在也越来越不听话,要求的稍微严格一点,他们就想“撂挑子”。空降的不好留住,自己培养的,一旦翅膀硬了,总想着“孔雀东南飞”。针对此情此景,李总烦恼不已。

分析:类似李总的用人困惑,很多河南地区白酒经销商对此恐怕都深有体会。的确,不论河南地区白酒经销商规模大与小,用人都是少不了的。

在河南地区白酒经销商创业前期,往往可以通过用“自家人”的方式,解决在产品销售工作当中人力不足的问题,但随着河南地区白酒经销商代理品类的不断增多,或是河南地区白酒经销商在进入快速发展期后,有的河南地区白酒经销商已经具备了企业化运作的“雏形”,或者已经实施了公司化运作。这时,仅仅靠找几个“装卸工”类型的亲戚帮忙已经远远不够了,用专业人做专业事,就必须提上日程。于是,到社会上招聘自己需要的人员,便成了一些时尚河南地区白酒经销商的首选。

但是,限于河南地区白酒经销商自身的素质,包括管理的粗放,甚至没有管理,缺乏流程化、规范化等,一些招聘过来的人员往往缺乏归属感,缺乏提升的空间,他们想象不到未来发展的前景,加上河南地区白酒经销商缺乏对他们系统的培训提升体系等,因此,他们在看不到“钱”景的情况下,走,便成为了他们的选择和上策。

解决之道:河南地区白酒经销商目前普遍存在着人难招,招来了留不住的现象。河南地区白酒经销商要想突破用人瓶颈,就必须从根子里先改变自己:改变自己的思想观念,改变自己的行为方式,只有先革了自己的命,才能改变用人的窘境。

1.改变自己的思想。很多河南地区白酒经销商由于缺乏学习力,还处于小富即安,不图太大发展的状态,也缺乏对未来的远景规划。他们往往奉行经验主义,甚至还残留一些坐商的习性。这些习惯,其实都给这些80后一族,带来了不好的印象,因此,河南地区白酒经销商要想更好地留人,一定要把握时代脉搏,与时俱进,不断地给这些营销人或者职业经理人带来新思潮、新观点,提高自己的内涵,用人格魅力来吸引白酒销售精英人才。

2.用文化留人。通过构建企业文化,营造良好的工作环境与开放的氛围,也是河南地区白酒经销商企业留人的一种较好的方式。

不仅有制度约束大家,而且还有良好内部企业文化,来调剂员工的工作生活,形成一种充满温馨的大家庭氛围。比如,建立诸如企业理念、企业宗旨、企业使命、企业口号等等方面的企业文化平台,通过河南地区白酒经销商老板对员工工作生活等方面的关心与照顾,形成一种员工对河南地区白酒经销商企业的向心力、凝聚力,提高员工对企业的忠诚度,从而能够铁心为企业工作,而不是整天思变,让老板费心费神。

3.用薪酬留人。这是河南地区白酒经销商企业留人的最有效的方式。作为河南地区白酒经销商,很多都具有“小家子气”的特点,其实,作为河南地区白酒经销商,完全可以敞开胸怀,就像当年的“贴牌”河南地区白酒经销商牛根生一样,“小胜靠智,大胜靠德”,秉承“财聚白酒销售精英人才”,“财散人聚”的用人宗旨,跟员工提供富有挑战性的薪酬考核机制,通过薪酬的高标准,高要求,摈弃“大锅饭”,这样,才能吸引住有能力的白酒销售精英人才加盟。

管理困惑

案例:某啤酒品牌河南地区白酒经销商老张是当地最大的啤酒经销大户。他手下现在有20几号人,可近年来随着公司规模的不断扩大,人员的不断增多,他感觉管理起来越来越吃力了,有的员工经常隔三差五的上班晚点,有的员工在铺货途中偷懒休息,有的营销人员在销售当中吃差价等,这些闹心的繁琐小事,耗费了他大量的精力,以至他感觉力不从心,很多工作不知道该从哪里下手,如何来提高工作效率。

分析:很多河南地区白酒经销商在发展壮大的过程中,都面临着管理难的现象。很多河南地区白酒经销商在创业前期,往往靠着几个人,几杆枪,打下了属于自己的一片江山。可随着企业的快速成长,人员的增多,那种靠命令和指挥的“口头”管理,越来越没有效力。

由于这些河南地区白酒经销商在一开始创业阶段就缺乏管理意识,没有成型的管理手段,因此,在“林子大了,什么鸟都有”的情况下,管理就成为让企业继续高速成长的助推器。可如何管理,管理什么?仍然是摆在河南地区白酒经销商面前的实际难题。

解决之道:管理问题,是河南地区白酒经销商在发展过程当中,必须突破的瓶颈。管理也是生产力,在没有管理做保障的河南地区白酒经销商企业里面,很难想象会有秩序井然,一片生机勃勃的大好前景出现。河南地区白酒经销商要做好自己的管理,须从以下几个方面着手:

1.公司化运作。公司化运作,或“模拟”公司化运作,是河南地区白酒经销商企业提升自己管理水平的有益尝试。在此基础上,作为河南地区白酒经销商可以根据自己的发展需要,设置自己的组织架构,比如,设立财务部、销售部、市场部、物流部、客服部等;明确各部门在架构中的位置,清晰对口负责人,制定合理的岗位职责,然后,一个萝卜一个坑地安置人员,明晰工作流程,实施“流水线”式的作业管理。

2.建立健全制度。管理混乱,是最让河南地区白酒经销商头痛的事情。因此,从这个角度出发,作为河南地区白酒经销商就应该建立、健全制度,搭建管理平台。通过建立管理体系,制定相关的规章制度,并严格执行,形成一种“法律”面前,人人平等的“法治”局面,形成人人遵章守纪的良好团队氛围,通过完善制度,打造纪律严明,效率高超的内部团队。

3.管理贵在坚持。很多河南地区白酒经销商企业,并不是没有规章制度,关键是在执行过程当中,变形走样了,或者是管理制度没有坚持下来。比如,河南地区白酒经销商的员工里面,有很多是自己的亲戚,因此,会给管理带来一定的难度,造成该罚的不能罚,制度流于形式。其次,由于人员流动性大,或者实施“一言堂”式管理,也造成当河南地区白酒经销商不在时,管理就大打折扣,或者就不能长期坚持,让管理实际上起不到作用。

4.引入职业经理人。通过引入职业经理人,协助自己打理企业,也是河南地区白酒经销商实施规范化管理的必由之路。通过让专业人做专业事,河南地区白酒经销商就可以弥补自己的管理短板,从而就可以通过别人的力量,达到管理自己企业的目的。

案例:某著名白酒品牌郑州代理商赵老板,现在已经是代理三家白酒,一家国外葡萄酒品牌的河南地区白酒经销商,早在3年前,他已经实现了公司化的运作,可随着生意越做越大,他感觉资金的缺口越来越大,最近,他想代理一款保健酒,可周转资金的紧缺,让他壮志难酬,资金瓶颈,成为了阻碍他发展的最突出的问题。

分析:很多河南地区白酒经销商,都有过类似的经历。特别是近年来,由于竞争的日益激烈,产品利润一再缩水,挣钱是越来越难。因此,在这种情况下,要想通过自己的资金积累来实现大发展,那简直是不可能的事情,由于经营酒类产品资金占压较为严重,商超、卖场以及餐饮酒店的大量赊销,让很多河南地区白酒经销商资金捉襟见肘,想要再进一步大发展,几乎是“蜀道之难,难于上青天”,面对“造血”功能不足,“掏东墙,补西墙”又不现实,河南地区白酒经销商应该怎么办?

解决之道:资金不够用,永远是各类企业老板共有的心病。作为河南地区白酒经销商也不例外。河南地区白酒经销商在发展过程当中,要想更好地解决这个问题,以下方法可供参考:

1.套用企业资金。这种方法,主要是利用自己的商业信誉,来为自己获得资金的使用。比如,现在很多企业会对河南地区白酒经销商进行信誉评估,根据不同的等级,给于不同额度的授信,通过树立自己良好的商业口碑,作为河南地区白酒经销商就可以套用企业的“信誉金”,从而为我所用,让自己有充足的资金可以调配和周转。

2.巧用下游渠道资金。聪明的河南地区白酒经销商,还会利用下游渠道的资金,来为自己赚钱。比如,有些河南地区白酒经销商,总会在一年当中不同的时段,抓住有利时机,通过召开订货会、联谊会、新品推介会等形式,来变相吸纳客户资金,不仅可以利用这些资金,争取厂家更好的政策,而且还可以加大对渠道的掌控力度,有效地挤压竞品。

3.实施强强联合。实施强强联合,也可以壮大自己的实力,实现快速发展自己的有效途径。比如,格力空调通过厂商组建销售公司的方式,有效地解决了资金瓶颈问题。有的河南地区白酒经销商通过产品互补的方式,组建合资公司,也很好地解决了资金不足、渠道难进的市场难题。

4.抵押贷款。这也是一种融资方式,河南地区白酒经销商通过抵押自己动产、不动产的方式,通过银行评估,然后争取银行贷款。

品牌困惑

案例:河北某糖酒公司批发部的孔总,是改革开放,通过“倒卖”产品而发家的河南地区白酒经销商,近年来,他仍然按照自己的成功套路进行操作,结果发现,这一招越来越不好用了。由于自己经销的都是不入流的产品,甚至是一些“仿冒”产品,因此,虽然也能挣到一点小钱,但后患越来越大,不仅退换货增多,让看似挣钱的产品实际上挣不到钱,而且,还让自己的声誉受到了很大的影响,现在都是倡导做品牌,他也一直在思考,是不是该转变自己的发展模式了,品牌怎么创?

分析:做产品,还是做品牌,现在成了很多河南地区白酒经销商的心头困惑。这些靠做产品发家的河南地区白酒经销商,仍然对没有品牌却有利润的产品,心存怀念,而做品牌,虽然可以扩大自己的影响力和知名度,但利润的微薄,还是让很多河南地区白酒经销商犹豫再三。毕竟,扎扎实实做品牌,谋求利润的道路好像太漫长,太让人焦虑。

解决之道:WTO的日益深入,促使中国经济进入了快速发展阶段。这个阶段最鲜明的特征,便是资本、品牌以及整合手段的运用。这在河南地区白酒经销商发展层面,同样适用。因此,河南地区白酒经销商要想在发展的道路上长治久安,就必须要踏上品牌发展之道。

1.从做产品转向做品牌。随着人们消费的日益理性,品牌意识越来越强,作为河南地区白酒经销商就必须转变操作模式,要从单纯地做产品,为卖产品而卖产品,转向为长期赚钱而卖品牌,只有品牌的产品,才是有生命力的产品。做品牌,是河南地区白酒经销商保证自己基业常青的必经之路。

2.要打造自己的品牌。在做厂家品牌的过程中,作为河南地区白酒经销商,还要“风物长宜放眼量”,从而实施双品牌战略。所谓双品牌战略,就是除了运作厂家的品牌外,还要学会打造自身品牌,甚至拥有自己的品牌。自己的品牌,才是持久的,才是属于自己的,通过双品牌战略,作为河南地区白酒经销商可以实现持续赚钱和长久发展的战略目的。

渠道困惑

案例:郑州的某啤酒河南地区白酒经销商张建,这两年在渠道运营模式上越来越困惑。作为经销了6年之久的老牌啤酒河南地区白酒经销商,他同时运作着商超、餐饮酒店、士多店、大排档、KTV等多达6种渠道。这两年,随着市场和渠道日益细分,他感觉现在运作这么多渠道越来越吃力,对于这么多让人眼花缭乱的渠道,他该怎么办?是四面出击,还是成为某些细分渠道的品类河南地区白酒经销商。

分析:渠道困惑,也是河南地区白酒经销商面临的现实问题。由于很多河南地区白酒经销商都是大流通时代走过来的,他们往往粗放地运作着他们并不擅长的渠道,结果造成了很多渠道都做,但很多渠道都没有做好。这些河南地区白酒经销商,一般占有欲比较强,往往在拥有了一个品牌后,也不考虑自己能力如何,资源是否匹配,就想自己独家垄断对产品,对市场的控制权,容不得别人染指,其实,不懂得舍弃的河南地区白酒经销商,也是一种不会有大得的河南地区白酒经销商。舍得,有舍,才会有得。

解决之道:要想更好地解决河南地区白酒经销商的渠道困惑,以下几种方式,是可以参考的。

1.渠道运作细分化。作为河南地区白酒经销商,一定要不断地盘点和检视自己,明白哪些渠道可以做,哪些渠道不能做,哪些渠道是自己擅长的,哪些渠道是自己陌生的。在将自己操作的渠道进行细分之后,作为河南地区白酒经销商就可以根据自己的优势和资源状况,合理选择自己的运作渠道。

2.渠道运作专业化。河南地区白酒经销商要努力成为某一细分渠道的河南地区白酒经销商老大,通过资源聚焦,不断地取得和夯实在某一细分渠道的优势,最终让自己“又专又精”,从而取得在行业、在市场、在渠道当中的领先地位。

3.渠道运作精益化。即通过将渠道运作,规范化,精细化,明确人员工作流程与运作标准,将渠道运作人员的工作固化下来,比如,拜访八步骤,深度分销六原则等,从而最终实现从精细化到精益化转变。在实现高市场占有率的同时,也获得最大化的利润。

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