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“七讲”新型河南白酒经销商

编辑:荣太和王氏家®|国酒茅台前身|荣和烧坊|酱香型|领跑河南白酒市场 2010.11.06
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河南白酒经销商这个群体,随着20世纪80年代改革开放的春风发展起来,数十年风雨飘摇,经历了“倒爷”阶段(大致在1990年以前)、“坐商”阶段(大致在1990年至1995年)、“行商”阶段(大致在1996年至今),现下迈入了竞争环境更加恶劣,对河南白酒经销商水平要求更高的崭新的阶段。那么,在这个新的阶段,新型河南白酒经销商要具备什么条件才能笑傲于江湖呢?

“七讲”新型河南白酒经销商之第一讲:

对自己需要付出什么,付出多少,要心中有数

河南白酒经销商的职责包括:区域市场的开拓、零售终端的网点布局、产品的物流分销等等。作为一个河南白酒经销商要明确自己的职责,知道自己需要付出什么,付出多少。例如,我是代理某某品牌酒类产品的经销商,我负责的区域是某某市,在我负责的这个地区,一共有300万人口,按照人口数量和地理分布来计划,我需要开辟多少家零售终端,这些零售终端如何布局,才能把我负责的这个区域的销售网点数量质量做到最佳。这么多的销售网点我需要配备多少量车才够,配备多少业务人员才合适?按照人口的平均消费额计算,我所负责的区域,一年的白酒产品的总消费额为多少万元,平均到一个零售网点是多少,我一年的营业额需要做到多少才算合格。只有对于这些问题都心中有数,才能做到“知己”的程度。只有知道了自己的底细,才能知道应该从哪些方面改进,应该要求厂商在哪些方面提供支持和帮助。

“七讲”新型河南白酒经销商之第二讲:

对厂商已经提供了什么,提供了多少,要心中有数

河南白酒经销商与厂商属于合作共赢的关系,河南白酒经销商老总不仅要做到知己,而且要知彼。要了解厂商所提供的产品在质量上还是在品牌上都有哪些优势,哪些劣势。要了解厂商在我所负责的这个地区,已经投放了多少广告,投入了多少人力物力,是投的不够,还是投的多了。如果不够,该提什么样的合理化建议,如果投的多了,该提什么样的合理化建议。只有了解厂商对自己的支持,才能有准备地充分与厂商配合,达到双方的共赢。如果你不“知彼”,不是被厂商的销售代表天花乱坠地忽悠到“腿瘸”,就是不能对厂商提出合理的需求而丧失厂商的支持和帮助。

“七讲”新型河南白酒经销商之第三讲:

对厂商提要求的时候,要有理有据,有因有果

这第三讲,其实是建立在前两讲的基础之上的。如果想得到厂商的支持,拉拢关系请客送礼不是影响厂商权势人物的最好办法。最好的办法应该是站在厂商管理者的角度,来讲“为什么我会提出这个支持方案,原因是目前的市场状况怎样怎样,如果支持到位,我会做到一个什么样的好结果,如果支持不到位,会有什么坏结果。厂商的支持,我认为应该从以下几个方面入手。例如,广告投放,我认为目前投放的中央1套值得商榷,现在我们地区的老百姓基本上看的都是当地的市电视台,希望能够将央视的广告投放预算调整到市台。而市台的众多时段中,经过我对200多位老客户的调查,证明某某时段的收视率最高。这样有理有据地提要求,厂商一般会认真地考虑,而且厂商会认为这个河南白酒经销商是个不可多得的商业伙伴,从而在其他方面得到厂商的优待。一旦厂商的支持到位,河南白酒经销商就要认真对待。否则,下一次要求支持时会更加困难。


“七讲”新型河南白酒经销商之第四讲:

随时向厂商提供市场情报,做厂商的“市场部外脑”

相对于厂商来说,河南白酒经销商是离消费者,离终端市场最近的人,相对对市场的变化有更直接的了解。厂商最头痛的就是,被河南白酒经销商隔离到消费者之外,把不清消费者的脉。如果河南白酒经销商能在销售货物的同时,注意搜集市场情报、竞争对手销售政策、消费者意见等,并随时上报厂商,成为厂商的处于市场第一线的“市场部”。那么,河南白酒经销商就能赢得厂商更多的信任更多的支持,成为厂商重点扶持的河南白酒经销商。另一方面,厂商也乐得撤消你所负责区域的办事处或者分公司来节省人力物力。这样,你在本区域独领风骚的日子就会更安稳更长久。

“七讲”新型河南白酒经销商之第五讲:

严格遵守付款结款政策,做个诚信河南白酒经销商

“诚信”是对于每一个经商的人的最重要的字眼,尤其是要在财务上诚信。

重庆千叶眼镜连锁有限公司董事长叶定坎,非常看中诚信,他从不拖欠厂商的货款。从一条柜台起家,1996年资产达到200万。但是1996年2月5日,重庆群林市场发生一场重庆历史上最大的火灾,波及整条街,也烧掉了千叶眼镜两家大店,损失200多万元,叶定坎多年辛劳因此毁于一旦。

许多相邻的店主相继撤出市场,但叶定坎挺住了。他所代理的那些厂商听说后,纷纷主动上门,提出无条件赊销眼镜。亲朋好友等也纷纷筹资,重庆政府补偿30万元,重建店面,经营自救,经过一年多的时间,不仅缓过劲来,还在最繁华的解放碑步行街开出重庆最大的一家眼镜店。目前千叶已发展成为在重庆拥有61家连锁店,600余名员工,年销售收入达9000万元,累计为国家上缴利税3000余万元。

为什么当叶定坎受难后,厂商、合作伙伴、亲碰好友能够毫不犹豫地提供资金支持呢?这都来源于他们对他的诚信度的信任。这个真实的经销商案例说明做个诚信经销商,不仅厂商欢迎,而且对自己的好处是最大的。

“七讲”新型河南白酒经销商之第六讲:

做个有能力销售“高利润”产品的河南白酒经销商

很多河南白酒经销商非常喜欢好销的产品。其实好销的产品就会存在一个问题,利润低,厂商希望河南白酒经销商能够有能力销售利润高的产品,而利润高的产品销售难度相应也大。不仅小厂商有这样的烦恼,就连三星这样的跨国公司都有这样的烦恼。笔者曾被三星总部邀请为全国省级河南白酒经销商做销售技巧培训,就是希望可以解决“如何销售利润高的产品”的问题。解决这个问题,需要各位河南白酒经销商加强对销售人员的销售技巧培训。

好销的产品谁都会卖,要想体现你不可替代的价值,让厂商重视你,就要学会做个有能力销售“高利润”产品的河南白酒经销商。这样,你说的话才会在厂商这边有分量,你才能争取到对自己有利的政策和支持。

“七讲”新型河南白酒经销商之第七讲:

做个“与时俱进”的河南白酒经销商

典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段:引入期、成长期、成熟期和衰退期。产品有生命周期,企业也有生命周期,河南白酒经销商和厂商的关系也是不断地变化。当厂商推出的是新品时,厂商会制定优厚的返利政策、铺底以及促销的力度非常大;但是当产品进入成熟期后,利润就会降低,这时,厂商的销售政策会改变,促销支持以及返利情况都会减少。此时,作为“与时俱进”的河南白酒经销商,就要遵循产品生命周期的变化而变化,不要一味地和从前比较。

另外,根据时势的变化,厂商对于河南白酒经销商的政策也在变化。

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