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河南白酒代理商关心什么?

编辑:荣太和王氏家®|国酒茅台前身|荣和烧坊|酱香型|领跑河南白酒市场 2010.11.05
标签导航:河南 . 白酒 . 代理商 .

“渠道为王”,得渠道者得天下!各个行业企业,都希望自己的营销网络健全、强势。要想搭建健全、强势的营销网络,我们就必须清楚渠道商在关心什么,他们有什么需求,然后我们才能“对症下药”,通过相关政策来诱惑、激励、刺激渠道商加盟,建立厂商同盟,共同发展壮大。

河南白酒代理商作为白酒渠道商中的重要一员,其意义和作用非常大,此处将简要阐述:河南白酒代理商关心什么?

河南白酒代理商最关心利益和风险(安全性)两个方面。

河南白酒代理商非常关心利益,这是毫无疑问的。

河南白酒代理商之所以“经商”,就是为了赚钱,谋求更好的生存和发展机遇。所以,没有足够的利益刺激,河南白酒代理商是不会紧随白酒企业的步伐,也不会主推白酒企业的产品。

河南白酒代理商的利益主要来自于:白酒企业给予河南白酒代理商的代理价与白酒企业产品能够销售出去的成交价的价差部分。

白酒企业给予河南白酒代理商的代理价格越低,白酒企业产品销售出去的成交价(市场零售价)越高,河南白酒代理商所能获得的价差部分(利润空间)就越大,河南白酒代理商的积极性就越高。反之,河南白酒代理商的利润空间越小,河南白酒代理商的积极性就越低。我们经常看到,河南白酒代理商“跳槽”,或者是成功开发新河南白酒代理商,根源就在于这个价差部分(利润空间);很多河南白酒代理商同时经营多个同类产品,哪个产品能够提供的利润空间越大,他就主推哪个产品。这就是典型的“利益导向”。

当然,白酒企业的品牌知名度越高,在当地影响力越大,产品在当地很畅销,那么相对应的,白酒企业可以适当降低河南白酒代理商的利润空间,即:将代理价适当上调,成交价保持不变,河南白酒代理商获得的价差部分相对较小。这就是需要白酒企业和河南白酒代理商去进行充分博奕,双方把握好一个度。如果河南白酒代理商觉得这个利润空间太薄,那么他就有可能“挂羊头卖狗肉”,靠大品牌获取名声和销量,靠小品牌获取暴利;如果河南白酒代理商觉得这个利润空间不足以支撑他的正常经营开支,那么河南白酒代理商完全会在第二天就跳槽去做其他品牌;如果河南白酒代理商觉得这个利润空间非常好,那么他就会全力主推,既有销量又有利润,厂商真正“共赢”。每个成功的白酒企业,都离不开广大优质河南白酒代理商的支持,同时厂商双方都获取了丰厚的利益回报!

作为白酒企业方来说,维系好白酒企业在当地的合理的价格体系,保证白酒企业产品的市场零售价具有相当大的竞争力,从而保障河南白酒代理商有足够大的价差部分(利润空间),以利益来诱导河南白酒代理商主推和主销,实现双方共赢。

除了利益以外,河南白酒代理商还关心风险(安全性);甚至在某种意义上,河南白酒代理商更关心风险(安全性)。

河南白酒代理商关心风险(安全性),主要体现在以下三方面:

其一,白酒品牌,口感。

其二,服务到位。在发生售后问题时,河南白酒代理商希望获得来自上游白酒企业的大力支持和帮助。现代营销中,服务质量的好坏已经越来越成为市场竞争的一大核心指标。

其三,代理品牌是否正规经营,而且严守承诺。白酒企业实力越是强大,经营越是规范,河南白酒代理商的安全感就越强,积极性也越高。

所以,白酒企业要想找到好的河南白酒代理商,让河南白酒代理商放心,在河南白酒代理商群体中塑造好的口碑,搭建更加强大的河南白酒代理商团队,就必须围绕着河南白酒代理商所关心、所担心的方面来做好工作,具体包括:

提供优质的产品,质量严格保障,这是基本前提。

全程服务到位,从售前、到售中,再到售后,一条龙悉心服务。在初次接触河南白酒代理商时,每周至少联系河南白酒代理商1-2次,随时保持沟通和交流,并且持续做下去,真正赢得河南白酒代理商的心理信任!然后通过第一次尝试合作,让河南白酒代理商更好的认识到自己的诚意和贴心服务,打消河南白酒代理商的经营顾虑;“一回生,二回熟”,后期的良性合作就成为必然的选择。

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