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白酒企业如何选择河南白酒经销商?

编辑:荣太和王氏家®|国酒茅台前身|荣和烧坊|酱香型|领跑河南白酒市场 2010.11.05
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很多白酒厂家在选择河南白酒经销商时,面对芸芸众生的河南白酒经销商,却不知道该怎么选择,找不到真正的切入点。实际上这块也不是很难,白酒厂家首先要对自身了如指掌,对自己企业有明确的定位,在弄清整个河南区域白酒市场情况和行业状况的前提下,按照河南白酒经销商的层级来选择与自身最匹配的河南白酒经销商。那么河南白酒经销商的层级是怎么划分的呢?

根据目前的河南区域白酒市场实际情况,河南白酒经销商大致可以分为下面三个层级,下面分别做一说明:

河南基层白酒经销商

河南基层白酒经销商,多数是一些刚刚创业者,或者创业时间不久,一般是二级批发商、三级批发商,工作人员很少,多数工作人员是老板的家属,如夫妻、兄弟姊妹等,资金规模较小,营业面积较小,基本上仓库很小,或者直接没有仓库,只是把货品放在门面上,多数没有自己的配送能力,以坐商为主,坐等客户上门购买商品,拼的是货品全、价格低、营业时间长,经营货源多来自一级河南白酒经销商商或二级批发商手中,其中不少货品档次较低,河南基层白酒经销商很少从厂方直接进货,河南基层白酒经销商受经营资金、经营规模、经营空间等的限制,其销售量也不会很高。河南基层白酒经销商在营销上比较传统,其营销思维状态是封闭的,基本上不具备现代营销理念,在激烈的河南区域白酒市场竞争中并不占什么优势,很多河南基层白酒经销商没机会做强做大,就在河南区域白酒市场竞争的大浪淘沙之中垮掉了。

河南杂牌白酒经销商

河南杂牌白酒经销商,多数是那些自己手头有代理的产品,自己本身就定位为一级河南白酒经销商,只是所代理的产品的品牌知名度很低,或者根本还不是什么品牌,不容易被消费者所接受或认可,从而没有河南区域白酒市场影响力。

河南杂牌白酒经销商在资金上、规模上已经有所扩大,有自己的仓库和配送车辆,有多名工作人员,有一定的河南区域白酒市场销售额,但是其销售额比较低,河南区域白酒市场占有率也比较低。河南杂牌白酒经销商多代理几个品牌,但是多为低端产品,经常是一大堆产品里选不出象模象样的品牌产品,河南杂牌白酒经销商靠的是价格优势、利润空间大,河南杂牌白酒经销商虽然有配送能力,但是多数只会送货,主要靠价格低廉、品种多样、山寨产品来参与河南区域白酒市场竞争,却不懂得真正的营销推广,河南区域白酒市场开拓能力比较弱。

河南杂牌白酒经销商在选择代理产品时,往往很看重价格、包装,比较喜欢选择那些价格较低模仿名牌的产品,而对产品的品质不是很看重,只要求合格就行。河南杂牌白酒经销商在营销渠道上,多数是只做点不做面,一般通过二级批发商、三级批发商来完成销售,而很少自己直供终端,其营销渠道多局限在传统流通渠道上,无能力涉足现代KA卖场和特殊渠道,其对河南区域白酒市场的掌控能力、影响能力都是比较弱的,跟渠道商之间的关系不是很紧密。

河南杂牌白酒经销商多数没有长期合作共赢的营销思想,其跟白酒厂家之间是单纯的利益关系,缺乏战略合作,很多是打一枪换一个地方,经常更换产品白酒厂家,不停地用更高利润的产品替代利润稍低的产品,基本上没有品牌意识。河南杂牌白酒经销商所代理的杂牌产品,随时有可能被其他正规品牌的产品所占领,相对当前细分化、多元化的渠道竞争,这种营销思路是很落伍的。

河南名牌白酒经销商

河南名牌白酒经销商,多数是那些跟厂方长期打拼,经历过创业的艰辛,同时也享受成功的喜悦,与白酒厂家合作密切,伴随着白酒厂家发展壮大而不断发展壮大,其合作白酒厂家也多是那种很有实力的名牌企业。河南名牌白酒经销商多是已经注册的经贸公司,其经营资金多,经营规模大,工作人员多,经营名牌产品多,河南区域白酒市场占有率高,销售额非常大。

河南名牌白酒经销商不少在商务大厦有单独的办公室,装修考究、阔气,俨然一副大型商贸公司的气派,有很大的仓库,有多辆配送车辆,有很强的仓储和配送能力。河南名牌白酒经销商具有现代营销理念,其在选择代理产品时,非常注重产品的品质、档次、营销战略,也非常关心白酒厂家的品牌塑造能力、科研开发能力、销售服务等。河南名牌白酒经销商对白酒厂家都有较高的要求和期待,很重视厂商合作,不仅很善于配合白酒厂家的营销策略,还能因地制宜地为白酒厂家提供更有当地特色的营销思路。

河南名牌白酒经销商在渠道上,很注重河南区域白酒市场的细分,点面能做到无缝对接,往往是全部渠道覆盖,不管是现代KA、传统的流通渠道以及特殊渠道都能覆盖到,代理产品能够直供终端。河南名牌白酒经销商的对河南区域白酒市场的掌控能力、辐射能力、开拓能力都很强,一旦有合适的代理产品,一般都能快速地打开河南区域白酒市场。

河南名牌白酒经销商,多数早已完成原始几类发展阶段,已经进入快速发展阶段,由于多年跟名牌企业合作,其中学到了不少比较先进的营销管理知识,其在营销管理上也日趋完善和规范。河南名牌白酒经销商跟自己的下游渠道商关系密切,下游渠道商在一定程度上对河南名牌白酒经销商有所依赖,因此河南名牌白酒经销商对下游渠道商影响力很强。

总之,定义了河南白酒经销商的层级之后,白酒厂家就可以根据自身定位来选择适合的河南白酒经销商了。

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